10 techniques de prospection immobilière pour capter les prospects

Comment réaliser sa prospection immobilière pour capter toujours plus de prospects ? Les techniques sont nombreuses et il convient de les utiliser afin de pouvoir créer des contacts dans le but d’obtenir des mandats.

Si la prospection immobilière terrain se montre encore efficaces quand elles sont faites correctement, comment créer une passerelle avec le numérique ?

Certes il existe aussi des moyens pour toucher les acheteurs mais si vous êtes un professionnel, vous savez qu’ils nous sollicitent pour plus de 90 % par les portails.

Mais par où commencer : prospection physique ? Le digital ? Le phoning ? Le réseau ?

Si avec le développement du numérique les techniques de prospections immobilières sont considérablement en train de muter, il conviendra de se montrer réactif sur nos secteurs tout en faisant preuve de professionnalisme.

Si l’essor d’internet nous permet d’utiliser des outils efficaces afin de trouver des mandats, il représente également un concurrent de taille avec les portails entre particuliers.

C’est pourquoi cet article traite des méthodes « à l’ancienne » mais également nouvelles dans le but d’obtenir le graal.

Le point sur les techniques au service de la rentrée de mandat !

Pourquoi faire de la prospection immobilière ?

Comme je le dis souvent dans mes coachings, la prospection immobilière est omniprésente.

Elle consiste à aller à la rencontre de la population dans le but de connaître les projets en cours ou futurs. Tous les moyens de marketing immobilier sont bons pour aller à la rencontre de vos prospects.

Tous les moyens sont bons pour créer des contacts. Nous devons aller chercher les clients où ils se trouvent !

Nos prospects sont partout : au restaurant, à la boulangerie, au super marché, dans votre club de sport, sur les réseaux sociaux etc …

La prospection immobilière est essentielle pour pérenniser notre société puisqu’elle consiste à chercher des mandats et dans la finalité du chiffre d’affaire, et un bon professionnel sait très bien qu’un manque de contrats en portefeuille mettra à mal son business.

Je considère vraiment le marketing comme la base.

Mes objectifs sont alors :

• D’être vu
• D’être connu
• D’être reconnu
• Et enfin de devenir incontournable

Tels sont les buts de ce travail de longue haleine !

Considérez vraiment que dans la majorité des cas, les contrats de qualité vont se chercher en prospectant et non en attendant dans son bureau.

La particularité de notre belle profession, c’est que nos prospects sont partout.

Nos prospects ont tous la particularité d’avoir besoin d’un toit au-dessus de la tête. Ce qui rend donc notre prospection immobilière assez aisée puisque chaque prospect que nous croisons dans la rue peut devenir un client.

En outre, l’essor du numérique transforme la prospection immobilière et il conviendra un peu plus loin dans l’article de détailler les outils digitaux qui, lorsqu’ils sont bien utilisés se montrent particulièrement efficaces.

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Pourquoi prospecter ?

La question est très vaste. En effet, si la finalité est la rentrée pour générer du chiffre d’affaire, ce que j’appelle la fonction primaire, il y a d’autres raisons secondaires pour bien prospecter.

Les objectifs primaires

• Prospecter
• Rentrer des mandats
• Générer du chiffre d’affaire

Les buts secondaires

• Surveiller le marché et son évolution
• Accroitre sa notoriété
• Accroitre son relationnel professionnel
• Se créer des apporteurs d’affaires

Vous constaterez que les actions que vous mènerez dans les objectifs secondaires auront certainement des répercutions sur les buts primaires.

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Les notions de base du marketing

L’immobilier c’est local. Sauf cas particuliers, vous n’allez pas rentrer un contrat à plus de 100 bornes de chez vous.

Vous comprendrez donc l’importance de vous faire une notoriété locale positive et professionnelle.

Dans le but de trouver un équilibre entre ne pas perdre trop de temps sur les routes tout en ayant les moyens humains de travailler, on dit souvent que le professionnel doit travailler sur environ 3000 boîtes aux lettres pour environ 10 000 habitants.

Ces notions très théoriques, je vous l’accorde, demanderont bien sûr d’être adaptées selon les secteurs où vous travaillez.

Prospection et commerce local

A l’instar du boulanger ou du boucher, notre activité est avant tout locale. Comme je le dis souvent dans mes coachings, nous devons savoir tous ce qui se passe derrière la porte des habitants de notre ville.

La prospection immobilière doit être étudiée en ce sens dans le but de véhiculer une image positive à vos prospects afin de gagner la confiance de nos prospects.

La base du business est la rentrée de mandat

Je considère le vendeur comme le véritable client. Celui qui contracte c’est le vendeur. Celui qui vous confie son projet, c’est le vendeur.

L’acheteur sera client quand il aura signé un compromis tout comme le vendeur le sera quand il aura signé.

C’est pourquoi la prospection immobilière doit être réalisée à mon sens dans le but de rentrer des contrats pour faire tourner le fonds de commerce puisque pas de mandat = pas de chiffre d’affaires.

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Vous allez prendre  votre CAFE

C’est assez drôle, mais la première chose que je conseil à mes élèves quand ils débutent leur prospection immobilière, c’est de prendre le C.A.F.E.

Vous allez me dire en quoi prendre un café peut-il m’aider à rentrer des mandats ? Et bien je ne parle pas du café que vous allez aller boire dans un bar (bien qu’il soit possible de faire du relationnel ici aussi) mais plutôt d’un acronyme qui vous permettra de prospecter pour zéro euro tout votre entourage.

Ce qui importe lorsque l’on débute, c’est qu’un maximum de personnes soient au courant de votre nouvelle activité. L’acronyme C.A.F.E veut dire prospecter:

Connaissances

Amis

Famille

Environnement professionnel proche

Nous connaissons tous, ou nos proches connaissent tous une personne dans leur entourage qui connaissent avec un projet. Parlez de votre nouvelle activité à un maximum de personnes.

Ces actions vous permettrons alors de faire fonctionner le bouche à oreilles et de pouvoir vous constituer des amis. Si vous démarrez sur une commune, allez contactez un maximum de personnes qui ont un lien direct ou indirect avec l’immobilier (notaire, diagnostiqueurs, courtiers en financements etc…).

Développez des partenariats qui seront bénéfiques pour plus tard. C’est la première chose que je conseille lorsque l’on débute. Pour zéro euro, prenez votre CAFE et parlez de votre nouveau business au plus d’amis que vous connaissez.

Passons maintenant aux autres techniques de prospection immobilière.

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Les méthodes pour votre marketing

En règle générale, plus vous êtes jeune dans la profession, plus vous utilisez l’active et plus vous avancez dans votre carrière, plus vous utilisez les passives.

Vous allez certainement me demander pourquoi ?

Tout simplement parce que la plupart des techniques de prospection immobilière actives sont peu chères voir gratuite et les méthodes passives sont plus onéreuses ou demandent un peu plus d’expérience.

Explorons un échantillon :

Prospection immobilière active :

• La physique aussi appelée terrain
  
• La pige immobilière
• Le démarchage téléphonique
• La création d’évènements
• Faire marcher son relationnel
• Parler de votre carrière aux personnes que vous croisez
• Etc…

Prospection immobilière passives :

• Les annonces dans les journaux
• Les panneaux
• La pub à la radio ou à la télé
• La pub au cinéma
• Les publicités en ligne sponsorisées (Google, Facebook etc…)
• Votre vitrine
• Etc…

De la prospection terrain au marketing digital

S’il me parait dangereux de se séparer totalement de prospection immobilière, les méthodes liées au numérique sont aujourd’hui indispensables.

Les difficultés sont les suivantes :

• C’est très chronophage et nous connaissons les maigres retours
• Il est compliqué de se donner un objectif précis vu le temps que l’on y passe
• Il est quasiment impossible de quantifier les résultats
• La physique demande un grand nombre de supports

Cependant, il existe une passerelle entre toutes les techniques de prospections immobilières dites terrain et les logiciels du digital.

Je vous invite à lire mon article sur le marketing digital afin de rentrer dans les détails.

Les moyens du numérique permettent aujourd’hui de travailler dans un certain confort. Des outils comme système.io me permettent d’automatiser des campagnes mailing, de créer des listes de mail avec mes vendeurs pour un meilleur suivi.

La prospection immobilière digitale pourra vous permettre de toucher une cible plus large en moins de temps.

Comment relier la prospection immobilière au digital ?

Je ne vais pas vous apprendre que les retours suite au boîtage sont très minces. Même si les outils novateurs que propose MeilleursAgents augmentent les retours, la prospection immobilière reste très chronophage.

Cependant, en ajoutant une passerelle pour basculer vers le numérique, vous pouvez augmenter les statistiques de retour. Vous pouvez à ce titre découvrir mon avis sur système.io afin de vous faire votre propre idée.

Vous pouvez par exemple :

• Mettre un petit formulaire pour que le prospect renseigne son adresse mail dans le but de lui envoyer une newsletter locale
• Ajouter un QR code pour qu’il rendre directement sur votre site
• Renseigner bien sûr vos réseaux sociaux
• Organiser un jeu Facebook et mettre un formulaire sur les flyers pour attirer vos prospects sur vos services
• Organiser un évènement où se tiendra une tombola. Et comme par hasard, ils devront renseigner leur mail (que vous pourrez exploiter par la suite)
• Trouver n’importe quelle idée dans le but de capturer les e-mails de vos prospects toujours dans le but de les exploiter par la suite
• Organiser un évènement sur les réseaux sociaux comme un after work par exemple et vous retrouver à faire du relationnel

8 conseils pour la prospection immobilière sur votre secteur

Attention, ce chapitre est important surtout si vous débutez dans la profession.

En effet, si les moyens du digital permettent de prolonger les techniques de prospection immobilière ancestrales, elles ne les remplacent pas.

Les bonnes vielles méthodes sont toujours d’actualité et le seront toujours ! Tout simplement parce que nous  sommes fait de relationnel et d’humain avant tout.

Nos vendeurs ont besoin d’avoir un contact humain et rassurant pour réaliser un projet aussi important.

J’entends souvent les mandataires me dire que ça ne marche pas.

S’il est vrai que les retours ne sont pas évident à comptabiliser, je vais vous présenter quelques techniques afin d’optimiser les chances de retour.

Adoptez un état d’esprit positif

Sachez au préalable que la prospection physique commerciale doit être planifiée dans l’agenda sinon vous ne la ferez pas.

Vous aurez toujours autre chose de plus important à faire ! Donc la planification est primordiale.

Bon, je sais, ce n’est pas évident. Vous vous apprêtez peut-être à perdre deux heures de votre journée à mettre des flyers dans des boîtes aux lettres, qui finiront peut être en classement vertical.

Vous pouvez aussi vous dire : « Super, je vais joindre l’utile à l’agréable ». Vous allez prendre l’air et en même temps vous travaillez pour peut-être rencontrer une personne qui vous donnera une information pour mandataires immobiliers pertinente !

Je pense que lorsque vous attaquez votre prospection immobilière, adopter un état d’esprit positif vous permettra de mieux la supporter.

De plus, si vous rencontrez des passants dans la rue prêts à vous donner une info, elle sera plus ouverte à la donner à professionnel ouvert et positif qu’un fermé.

Donnez-vous des objectifs et organisez-vous

Comment réaliser une bonne prospection immobilière sans objectif et sans organisation ?

Avant de partir, préparez votre tournée. La préparation est primordiale afin d’optimiser le temps passer à boiter.

Vous pouvez, à cet effet, préparer un plan et déterminer au préalable les quartiers où vous avez décidé de boiter. Vous n’en serez que plus efficace.

Sachez également pourquoi vous souhaitez réaliser une tournée.

Est-ce que c’est pour réaliser les buts primaires de la prospection immobilière que nous avons vu précédemment ou est-ce que c’est pour du secondaires ?

Vous pouvez éventuellement vous donner des objectifs chiffrés, cela vous aidera peut-être à avancer. J’ai décidé aujourd’hui de faire X boîtes aux lettres, de donner X cartes de visites, de discuter avec X personnes etc…

Vous structurer vous permettra de savoir où vous allez et de maximiser les chances de retour.

La physique doit être répétée

Mettez-vous à la place du particulier. Vous recevez toutes les semaines une multitude de documents. Comment faire son choix ?

En revanche, vous recevez plusieurs dois dans l’année (4 fois c’est bien) le flyer.

Ne pensez-vous pas que vous augmentez considérablement les chances de retour ? La méthode doit absolument être répétée pour être efficace.

Si vous passez une fois dans l’année, votre audience ne pourra pas s’habituer à vous et autant lui mettre le flyer dans la poubelle devant son portail. Vous lui ferez gagner du temps.

La prospection sur votre secteur est locale

Comme nous l’avons vu plus haut, c’est du local. Si vous vous amusez, en prospection immobilière, à démarcher trop loin, vous allez vous épuiser.

En effet, dans un premier temps, vous ne pourrez pas repasser assez souvent sur les mêmes boîtes aux lettres et vous ne respecterez pas le commandement de la répétition pour la physique.

De plus, si vous perdez du temps à démarcher hors secteur, vous délaissez le vôtre et vous risquez de vous couper de chiffre d’affaire local.

La prospection terrain se fait sur une ville proche de son agence ou de son domicile afin d’avoir le temps matériel de la réaliser correctement.

Il faut avoir son matériel

Ça parait évident mais il faut avoir son matériel.

Stylo, carnet de notes etc… Je vous rappelle que glaner des infos fait partie des options.

A moins que vous n’ayez une mémoire d’éléphant, je vous conseille de les noter dès que vous récolterez afin de les exploiter par la suite.

Adaptez votre message à votre cible

Connaître son audience est particulièrement important. L’objectif d’adapter votre message à votre cible sera de vous démarquer de votre concurrence.

La plupart proposeront toujours les mêmes messages avec des estimations gratuites, DPE offert etc…

Les prospects connaissent ce blabla par cœur et son las de ces accroches désuètes.

En revanche, si vous donnez des infos pertinentes sur votre ville, que vous arrivez à accrocher votre audience sur des moyens plus détournés, vous vous démarquerez de votre concurrence.

L’idée en prospection immobilière, n’est pas de leur proposer une publicité « avis de valeur gratuit » car tout le monde le fait, mais plutôt de les intéresser, de leur apporter de la valeur.

Vous pouvez par exemple boiter une newsletter qui parle du marché immobilier sur un secteur local.

Reliez vos supports au numérique

Le numérique peut représenter le prolongement.

Toujours dans le but de glaner des informations pour les exploiter plus tard, vous pouvez rajouter un formulaire afin que votre cible s’abonne à votre newletter par exemple.

En donnant par la suite de l’information pertinente, en instruisant vos prospects, vous leur apporterez beaucoup plus de valeur qu’un simple flyer avec estimation gratuite.

Il me paraît évident qu’un message pour aider votre audience sera apprécié par votre cible.

Vous arriverez peut être à créer une communauté engagée à vos informations de qualité et vous faire une multitude de prescripteurs.

Vous devez mesurer votre prospection immobilière

Ce n’est pas facile, mais vous devez essayer de suivre l’évolution et les résultats du terrain.

Mesurer son efficacité et ses performances vous permettront de réajuster les erreurs s’il y a besoin.

Vous avez la possibilité de vous organiser avec un tableau Excel ou vous aider d’un logiciel.

Ce qui compte c’est de faire le point régulièrement sur vos retours afin de comprendre ce qui marche ou pas.

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Conclusion pour votre secteur

Faites de votre prospection immobilière une démarche relationnelle.

Nous gérons des situations parfois très compliquées avec des successions, des divorces etc…

Nous devons faire comprendre à nos prospects que nous sommes là pour leur apporter la valeur qu’ils méritent et que nous voulons les aider.

Faites preuve d’empathie et de qualité relationnelle. Montrez à votre audience que vous voulez les aider eux et non vous.

Les gens ont besoin de parler et notre business est constitué à 80 % d’écoute !!

Si vous avez besoin de renseignements complémentaires pour votre prospection immobilière, je reste à votre disposition.