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Devenir un crac de l’argumentation et du traitement des objections en immobilier

Par 1 octobre 2020novembre 27th, 2020Aucun commentaire

argumentation et objections

L’argumentation et le traitement des objections font partie du quotidien du professionnel de l’immobilier. En effet elles sont partout ! Nous avons des objections en vente immobilière, quand nous prospectons, quand nous négocions quand nous faisons des visites etc…

Si elles représentent un mécanisme tout à fait normal de la part de nos interlocuteurs, savoir traiter les objections, répondre et argumenter va s’avérer indispensable car il en va de notre rentrée de mandat, de notre capacité à passer devant la concurrence et donc bien sûr de notre chiffre d’affaire.

Mais est-ce qu’une objection est définitive ? Est-ce qu’il y a des moyens pour les traiter et amener nos prospects là où nous le souhaitons ?

Comment passer cette cruciale étape et quelles sont les techniques d’argumentation et du traitement des objections qui sont efficaces ? Le point dans l’article. 

Avant de parler du traitement des objections : qu’est-ce que c’est ?

Je vous propose avant de parler du traitement des objections de commencer par la base : Qu’est-ce qu’une objection en immobilier ?

Il s’agit tout simplement d’une attitude de contestation que le prospect aura envers vos affirmations, vos propositions ou votre argumentaire.

L’objection en immobilier est une attitude tout à fait normale et représente un mécanisme de défense puisque notre prospect ne nous connait pas et qu’il a souvent juste besoin d’avoir confiance en nous.

N’oublions pas que nous gérons des projets à 5 chiffres voir plus et qu’il est tout à fait normal que notre interlocuteur ait besoin d’avoir confiance car une transaction immobilière constitue souvent un projet de vie.

Posez-vous la question de savoir si vous signeriez un mandat avec quelqu’un que vous ne connaissez pas ou qui vous fait mauvais genre.

Quelques exemples très classiques d’objections en immobilier :

  • Je ne veux pas d’agence
  • Je ne signerai pas de mandat exclusif
  • Ce bien immobilier est trop cher ou mal placé
  • Je baisse mon prix que si vous baissez votre commission
  • Ma maison est la plus belle du monde alors pourquoi la baisser ?
  • Etc…

Si vous êtes un professionnel de l’immobilier, vous voyez très bien de quoi je parle.

Votre prospect manifestera une attitude de résistance à votre argumentation tout en vous jetant ses propres arguments à la figure.

Savoir subtilement rebondir et répondre constitue donc la base de l’argumentation et du traitement des objections.

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Traitement des objections et argumentation

Je pense qu’il est important de considérer qu’une objection n’est jamais définitive et qu’il faut la voir et la traiter au même titre qu’une discussion normale.

En effet, elles manifestent un besoin de votre prospect plus ou moins fondé et elles peuvent se montrer très constructives.

Notre prospect à généralement tout simplement besoin d’avoir confiance en nous.

Notre rôle est donc d’aider et d’accompagner notre interlocuteur dans sa réflexion et de lui répondre avec bienveillance dans son intérêt.

De plus, une elle peut se montrer particulièrement positive quand le professionnel de l’immobilier saura répondre avec respect puisqu’elle pourra tout de même montrer, dans la plupart des cas,  un intérêt pour vos services ou le bien que vous faites visiter.

Il n’y a en effet rien de plus désagréable qu’une personne au bout du fil ou en visite qui n’éprouve aucun intérêt à ce que nous disons. Le prospect pourrait ne pas être présent que la situation serait la même. Pas de traitement des objections si la personne en face n’a rien à dire !

En revanche, quand il manifeste un besoin, une inquiétude et qu’il a besoin d’être rassuré, nous aurons matière à traiter les objections et donc de pouvoir répondre.

Je vous invite à considérer une objection comme une discussion ou un échange que vous aurez avec votre interlocuteur.

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Quels sont les types d’objections ?

Nous allons rentrer à présent dans le vif du sujet du traitement des objections. La première étape consiste à déterminer quel est le type que votre prospect vous rétorquera.

En fonction, la stratégie, l’argumentation et la réponse aux objections ne seront pas les même.

L’objection vraie

Elle est réelle et fondée sur un besoin, une inquiétude ou bien de préjugé que votre prospect manifestera.

Notre rôle consistera à chercher d’où viennent les préoccupations de notre interlocuteur et de trouver des leviers qui tourneront les objections en avantage.

C’est à mon sens le type d’objections le plus facile à traiter puisqu’elles sont réelles et si votre prospect les manifestes correctement, vous pourrez argumenter et répondre sur du concret.

L’objection fausse

Aussi appelées fausse barbe, ce type est plus compliqué à traiter puisque notre prospect ne nous donne pas réellement et directement les vraies infos.

Elles peuvent cacher soit une objection réelle qu’il conviendra de découvrir par le jeu des questions, soit un total désintérêt de vos services ou de votre bien immobilier.

Il sera crucial de détecter la vrai de la fausse barbe car vous pourriez mettre en place une argumentation complètement à côté de la plaque et perdre pas mal de temps.

L’objection de test

Il y a aussi une catégorie de prospects que j’appelle les « testeur ou les joueurs ». Leurs buts est de s’amuser et de vous tester afin de voir ce que vous avez dans le ventre.

Elle pourrait s’apparenter à une objection fausse barbe mais en règle générale votre interlocuteur sera un peu plus virulent.

Il s’agira en effet souvent de personnes habituées à la négociation et qui auront envie de se mesurer à vous.

Le traitement des objections face à ce genre de personnes consistera à avoir une attitude très professionnelle et de montrer votre expertise.

Intéressez-vous à votre prospect, posez lui beaucoup de questions dans le but d’en savoir plus sur lui et de le flatter.

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technique traitement des objections

La chronologie pour répondre aux objections

Trop de négociateurs brûlent les étapes et foncent tout droit dans la partie traitement des objections sans avoir respecté au préalable un processus structuré.

Du coup, ils se retrouvent à argumenter à côté de la plaque pour un prospect qui ne sera pas réactif à l’argumentation.

Répondre aux objections nécessite de respecter un processus chronologique dans le but de structurer l’entretien et de pouvoir cerner correctement notre interlocuteur.

Première étape du traitement des objections: accepter que le prospect ne soit pas d’accord

La pire chose à faire est d’aller à l’encontre de votre interlocuteur. En effet, il risque de se braquer et de mettre fin immédiatement à l’entretien.

Par exemple si un vendeur vous dit qu’il ne veut pas d’agence, vous pouvez lui dire :

« Mais vous avez tort, vous n’y arriverez jamais »

Ou lui dire :

« Vous avez raison, et c’est tout à fait à votre honneur de tenter de vendre seul, mais connaissez-vous la plus-value qu’un professionnel peut vous apporter ? »

Je suis presque sûr que dans le deuxième cas, il sera beaucoup plus ouvert à vous recevoir.

La première étape consiste donc à accepter l’objection de votre prospect, de lui faire comprendre qu’on l’a compris et de le caresser dans le du poil.

Il faut qu’il comprenne que vous êtes un allier et non juste là pour lui prendre une commission.

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Reformuler pour répondre à l’objection

La reformulation est également importante et va de pair avec l’acceptation.

En reformulant, vous montrez à votre interlocuteur que vous avez bien compris ce qu’il vous dit et vous lui envoyé en même temps de la reconnaissance.

Une reformulation peut s’apparenter à ceci :

« Donc si j’ai bien compris, vous ne souhaitez pas recevoir d’agence immobilière car vous estimez qu’elles sont trop chères ? »

La reformulation vous permettra également d’obtenir un « oui » important pour la suite de l’entretien. Vous programmez indirectement le cerveau de votre prospect sur du positif.

 

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Isoler

Le traitement des objections de fait de manière individuelle. En les isolants, vous pourrez y répondre de manière singulière et vous risquez moins de partir dans des discussions stériles qui vous feront perdre du temps.

Isoler une objection peut se faire de la manière suivante :

« Est-ce qu’il y a que la commission d’un agent immobilier qui vous dérange ? »

Vous allez peut-être obtenir un deuxième « oui » qui vous permettra de poursuivre la chronologie.

Le traitement des objections

Maintenant que vous avez obtenu deux « oui », vous allez pouvoir passer au traitement en laissant libre court à votre argumentation.

Si vous avez affaire à un vendeur et qu’il vous objecte qu’il n’a pas envie de payer une commission, vous pouvez par exemple lui dire que c’est l’acheteur qui les paye, ou vous pouvez tenter de lui faire comprendre que la valeur ajoutée de votre travail lui feront gagner bien plus.

La pré-conclusion

Cela consiste à poser une question dans le but d’avoir un 3eme « oui ».

En fait, pour résumer, si dans votre argumentation des objections vous arrivez à avoir que des « oui », l’affaire sera gagnée dans la plupart des cas.

En revanche, si vous obtenez un « non », vous devrez recommencer le processus de traitement des objections depuis le début afin que votre prospect ne vous dise que des « oui ».

Dans le cadre d’une pige immobilière par exemple, la pré-conclusion consisterait à poser une question qui ressemblerait à :

« Si je vous montre pendant notre rendez-vous que c’est bien l’acheteur qui paye les frais d’agence immobilière, est-ce que vous acceptez de me recevoir ? »

Si vous obtenez un « oui » vous avez plus qu’à conclure et proposer un rendez-vous. Si votre interlocuteur vous dit « non », vous devrez recommencer le processus en lui demandant ce qui vous a échappé.

Dernière étape pour répondre aux objections : la conclusion

La conclusion consistera à poser à votre prospect une question alternative afin de poser un rendez-vous.

Une fois que vous aurez eu le dernier « oui » attendu dans la phase de pré-conclusion, vous pourrez conclure en disant à votre prospect :

« Très bien, êtes-vous disponible jeudi ou vendredi afin que nous puissions nous rencontrer ?

Le fait de poser une question alternative à la personne ne lui laisse pas de porte de sortie si jamais la mauvaise idée lui viendrait de vous objecter autre chose !

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répondre aux objections

Pour conclure : quelques idées en vrac pour le traitement des objections en immobilier

Répondre à l’objection : « Je ne veux pas d’agence »

D’accor « MR « X » votre réaction est logique mais qu’est ce qui fait que aujourd’hui vous désirez vendre seul ?? » problème avec agence ?? Honoraires ??

Je comprends votre situation, vous vous dites à juste titre que vous vous épargnerez des frais d’agence.

Je tien à vous rassurer, je suis conseillé indépendant au sein d’un réseau immobilier, ce qui me fait pratiquer des honoraires adaptées et le payeur finale des honoraires sont les acquéreurs.

Je serai votre conseillé local dédié soyons partenaire !! Je travaille à domicile pour être au plus proche de mes clients, j’ai tout intérêt à vous faire réussir votre projet.

Mon devoir de professionnel est de vous informer des services que je peux vous rendre et simplement même vous donner quelques conseils.

Je marche au relationnel, mais n’êtes pas obligé de supprimer votre annonce, nous travaillerons en synergie.

Traitement de l’objection : « J’ai le temps »

Mr « x » votre réflexion est logique : vous vous dites que vous disposez de temps pour vendre votre maison

Et bien je suis dsl MR mais c’est le contraire qui se passe le temps joue contre nous !!   PK ??

Votre maison est en train de s’user sur internet (76h usage internet)

Les acquéreurs sont des internautes : ils reçoivent des alertes et connaissent très bien le marché !!

Une maison qui reste longtemps sur internet ne se vend pas car les acquéreurs se méfient

L’importance est de développer la meilleure stratégie afin de vendre rapidement  car une maison qui reste longtemps sur internet ne se vend pas !!

Je peux me déplacer gratuitement afin de réfléchir à développer la meilleure stratégie pour la réussite de votre projet et vous donner des conseils car votre maison est en grande concurrence !!

Si vous avez besoin de renseignements complémentaires sur le traitement des objections ou l’argumentation, je vous invite à discuter dans le tchat.

Jonathan VOOGT

Jonathan VOOGT

Conseiller immobilier sur Saint André de Cubzac, je vous accompagne dans un de vos plus grand projet: la vente ou l'achat de votre bien immobilier.

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