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Comment faire de la pige immobilière efficacement ?

Par 1 juin 2020juillet 5th, 20213 Commentaires

Pige immobilière

La pige immobilière est essentielle pour tous les professionnels de l’immobilier et surtout pour les personnes qui débutent. En effet, je ne connais pas de méthode plus efficace pour rentrer des mandats rapidement, et lorsqu’on débute, la priorité est de se constituer une vitrine.

C’est assez simple à comprendre puisque les personnes que nous appelons sont déjà vendeurs à l’instant T.

La pige immobilière est un moyen d’obtenir des mandats comme un autre. Cette méthode est souvent mal vécu par les professionnels qui débutent et même parfois par les mandataires expérimentés.

Nous avons en effet souvent l’impression de déranger les vendeurs, et la peur de se faire jeter est vraiment présente. Certains mandataires ont la boule au ventre rien qu’à l’idée d’attraper le téléphone et d’attaquer leur pige immobilière matinale.

Si la mention à la mode « agences s’abstenir » décourage pas mal de mandataires dans leur pige, comment traiter les objections ?

Comment optimiser cette pige immobilière afin d’obtenir le plus de rendez-vous ? Enfin, quelles sont les erreurs à éviter pour ne pas se faire raccrocher au nez ?

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Pourquoi faire de la pige immobilière est souvent mal vécue ?

Il s’agit d’un mode de prospection pas très naturel. En effet, on peut vite supposer qu’un vendeur qui met son annonce de particulier à particulier veuille se débrouiller seul, qui plus est s’il rajoute la mention magique « agence s’abstenir ».

De plus, faire de la pige est souvent inconfortable, du fait que nous somme privés de la plupart de nos sens. N’oublions pas que 80 % de la communication passe par le non verbal.

Or, lorsque nous faisons de la pige immobilière nous n’avons que notre voix pour tenter de convaincre notre vendeur.

Cependant, ce que nos chers vendeurs oublient, c’est que si 70 % des particuliers tentent de vendre sans agence immobilière, seulement 30 % y arrivent. Cela me parait rassurant, puisque ça prouve que notre métier d’entremise immobilière sert encore.

Ce qui est paradoxal, c’est que la plupart des personnes qui ne souhaitent pas nous recevoir, ont tout de même acheté par l’intermédiaire d’un professionnel de l’immobilier.

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Qu’est-ce que la pige immobilière ?

La pige immobilière consiste à démarcher le particulier qui poste une annonce sur internet. Elle sert à prendre un rendez-vous et uniquement un rendez-vous dans le but par la suite d’obtenir un mandat de vente.

En aucun cas, elle ne sert à faire un mandat ou à vendre un produit. Un appel pour une pige immobilière peut durer entre 3 min et 15 min maximum. (3 secondes si vous vous faites jeter LOL)

La pige immobilière peut se faire par l’intermédiaire d’un logiciel, ou directement en consultant les annonces sur les portails immobiliers.

Si vous n’arrivez pas à dépasser l’anxiété qu’elle peut provoquer, vous avez toujours la possibilité de contacter une entreprise qui le fera à votre place.

Elle vous facturera au rendez-vous pris et vous aurez juste à aller à votre rendez-vous vendeur. Le rendez-vous vous coutera en moyenne 30 € HT.

Je n’ai jamais tenté d’externaliser ma pige immobilière pour la simple et bonne raison que je pense que l’on peut déjà commencer à créer du lien par téléphone, et puis j’aime bien savoir rapidement à qui j’ai affaire.

De plus, je connais pas mal de mandataires qui ont tenté de la déléguer, et ils se sont rendu compte que les rendez-vous pris par la société n’étaient pas forcément qualifiés ou ne respectaient pas les consignes initiales.

A vous de voir si vous voulez tout de même tenter.

 

 

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Pourquoi faire de la pige immobilière ?

Vous pouvez utiliser la pige immobilière pour différentes raisons :

  • Contacter les vendeurs en vue d’obtenir un rendez-vous mandat
  • Surveiller l’offre de votre secteur
  • Surveiller vos clients pour savoir s’ils ne vous font pas un petit derrière le dos
  • Vérifier qu’un bien que vous aviez en mandat et vendu par le particulier ne revienne pas à la vente

La pige est un bon moyen de surveiller votre marché local et savoir ce qu’il s’y passe.

De plus, si vous êtes en mandat simple sur un bien et que votre client publie de son coté, vous serez vite averti et vous pourrez alors aviser.

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Ce que la pige immobilière n’est pas

Comme je l’ai expliqué précédemment, si vous faites de la pige en vue d’obtenir un rendez-vous vendeur, votre appel doit servir uniquement à prendre un rendez-vous.

Il va falloir éviter de tomber dans les pièges suivants afin de ne pas perdre de temps en discours inutiles.

  • La pige ne sert pas à faire un mandat
  • Elle ne sert pas non plus à vendre vos services
  • La pige ne sert pas à vendre votre réseau immobilier
  • Elle ne sert pas à vous vendre non plus

Cependant, vous serez rapidement confronté au traitement des objections, nous y reviendrons plus tard.

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Comment réaliser une bonne pige immobilière ?

Cette technique vous demandera de vous préparer

La pige vous demandera beaucoup de concentration et d’énergie. En effet, convaincre une personne n’est pas facile et c’est pourtant ce que vous vous apprêtez à faire.

Avant de vous parler de la technicité de la pige immobilière qui pourrait être mise à mal par un manque de préparation, quels sont les fondamentaux à respecter afin d’augmenter vos chances de prise de rendez-vous ?

  • Vous devez être dans un endroit calme pour travailler
  • Essayez d’avoir un esprit positif et ouvert
  • Vous devez être en forme physiquement et mentalement
  • Vous devez sourire au téléphone
  • Choisissez une position confortable (position debout par exemple)
  • Vous travaillez dans un bureau rangé et épuré
  • Vous avez votre matériel (papier, stylo, agenda)
  • Vous savez, le cas échéant, quelles sont les heures de la journée les plus propices

Si vous respectez ces fondamentaux, vous optimiserez votre pige immobilière et vous serez dans de meilleurs dispositions quand votre prospect décrochera.

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Faire de la pige immobilière avec organisation

Cette méthode de prospection vous demandera une bonne organisation. En effet, à l’issue de votre coup de fil, il peut se passer 3 cas :

  • Une prise de rendez-vous
  • Un refus définitif
  • Un refus temporaire

Si vous êtes dans le premier cas, vous avez pris soin de noter le rendez-vous, vous avez à disposition vos notes et vous pouvez partir en rendez-vous.

En fonction des informations que vous avez glanées sur le bien et votre prospect, vous pouvez alors faire une recherche minutieuse sur internet afin d’essayer d’en apprendre un peu plus sur votre prospect et le bien en question.

Ça vous permettra de pouvoir tisser un lien rapidement pendant votre rendez-vous vendeur. Peut-être apprendrez-vous sur Facebook que vous avez une passion commune ?

Vous comprenez pourquoi je n’ai jamais externalisé la pige immobilière ? Je n’ai pas envie d’arriver chez un prospect que je ne connais pas.

En revanche, avec une bonne préparation et grâce aux infos que j’ai pêchées sur la toile suite aux notes prises lors de l’appel, j’arrive en rendez-vous vendeur plus sereinement avec une idée un peu plus précise de mes prospects.

Un refus de rendez-vous n’est jamais définitif

Je n’aime pas l’idée d’un refus définitif. Il y à forcément un levier à trouver pour avoir un rendez-vous et ça passe par le traitement des objections.

Donc partons d’un principe que vous êtes tenace (ce qu’il faut dans ce métier pour réussir). Si vous vous heurtez à un refus, soit disant définitif ou non, laissez toujours la porte ouverte.

Vous concluez par une phrase du style:

« D’accord je comprends votre point de vue et je le respecte, cependant je me note de vous rappeler d’ici 15 jours afin de faire le point sur votre projet. »

Votre prospect sait à présent que vous ne le lâcherez pas. Une fois l’appel terminé, vous devez classer votre fiche pige ou vos notes dans un classeur à 15 jours plus tard afin d’être sûr de ne pas l’oublier.

J’ai fait beaucoup de chiffre d’affaire suite à un premier refus de pige, voire deux. Mais au bout du troisième coup de fil, le vendeur lassé par son échec à finit par me recevoir.

La pige immobilière vous demandera de la ténacité et surtout de l’organisation afin de ne pas oublier de relancer les prospects.

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La base du traitement des objections de la pige immobilière

La technique du traitement des objections évoquée ici sera la même pour toutes les objections que vos chères prospects vous rétorqueront.

Elle est la même que ça soit pour la pige immobilière ou n’importe quelle situation commerciale (objections vendeurs, acquéreurs etc…)

Je vous propose un exemple avec l’objection classique : « je ne veux pas d’agence immobilière ».

Les autres objections seront vues dans les coachings et je vous donnerais des fiches afin de vous préparer.

Objection je ne veux pas d’agence immobilière

Avant d’arriver à la phase d’objection, prenons l’appel depuis le début.

Vous attaquez donc votre pige immobilière, tous les fondamentaux ci-dessus sont respectés et le téléphone sonne.

« ALLO ? »

Pendant les premières secondes, je vous conseille de ne pas vous présenter.

En effet, votre prospect n’a pas forcément la tête dans sa vente au moment où vous le contactez et il ne faudrait pas qu’agacé par un 8 ème appel dans la journée d’un professionnel de l’immobilier il vous raccroche au nez.

L’idée est alors de le remettre dans sa vente. Vous pouvez attaquer comme ça :

« Bonjour, je vous appel pour votre bien immobilier, est ce qu’il est toujours en vente ? »

Votre prospect va alors prendre 2-3 secondes afin de se remettre dans son projet immobilier.

Partons du principe que le bien est toujours à la vente.

« Oui il est toujours disponible »

« Magnifique, je m’appelle Jonathan VOOGT, je suis mandataire immobilier et je souhaite avoir des renseignement complémentaires sur votre bien »

Votre prospect vous dira oui je vous écoute, ou DÉSOLÉ, JE NE VEUX PAS D’AGENCE IMMOBILIÈRE.

Si votre prospect se montre ouvert à vos questions, intéressez-vous au bien et à votre prospect.

Posez-lui une multitude de questions qui montrent votre intérêt pour le bien et le projet de votre interlocuteur.

  • Depuis quand êtes-vous vendeur ?
  • Avez-vous déjà fait des travaux
  • Ya-t-il des commodités à coté de votre bien ?
  • Depuis quand êtes-vous dans le quartier ?
  • Etc…

Attention cependant de ne pas poser de questions trop personnelles qui pourront être perçues comme indiscrètes.

Le fait de vous intéresser à votre interlocuteur créera une situation de confiance et vous pourrez normalement lui faire une proposition de rendez-vous.

Vous pouvez par exemple enchainer sur une phrase du style :

« Très bien, j’ai pas mal d’informations sur votre bien, seriez-vous disponible jeudi ou vendredi afin que nous fassions plus ample connaissance et que je vérifie surtout si votre bien peut correspondre à la demande que j’ai ? »

Vous constaterez que je n’ai pas dit « j’ai un client » mais « que je vérifie si j’ai dans mon portefeuille un client ».

De plus, je propose un rendez-vous afin de faire connaissance avec le vendeur et son projet immobilier et je ne viens pas forcément pour vendre le bien. C’est moins agressif.

Je ne parle bien évidement pas de mandat non plus.

Votre prospect n’a que deux possibilités, accepter un rendez-vous ou vous opposer une objection : « je ne veux pas d’agence immobilière ».

Notez que si vous avez discuté au moins 7-8 minutes avec votre prospect, il y a peu de chance qu’il vous refuse un rendez-vous. Il l’aurait plutôt objecté quand vous vous êtes présenté.

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Votre interlocuteur vous dit qu’il ne veut pas d’agence immobilière

« Je suis désolé Mr VOOGT mais nous ne voulons pas d’agence immobilière »

Nous entrons dans le vif du sujet du traitement des objections.

La première phase du traitement des objections est de l’accepter. N’allez jamais contre l’objection sinon vous allez rapidement mettre un terme à la conversation.

De plus, « je ne veux pas d’agence immobilière » n’est pas la véritable objection. Il va falloir découvrir quelle est la vrai.

Vous pouvez accepter l’objection de la manière suivante :

« Oui je vous comprends, si j’étais un particulier, il y a de fortes chances pour que je tente ma chance de mon côté. »

Votre prospect comprend que vous allez dans son sens et l’idée est de s’en faire un allié et pas un ennemi.

La deuxième partie du traitement des objections est la reformulation. Il va falloir également rentrer dans le jeu des questions afin de connaitre ses motivations.

Il s’agit très souvent de la commission qu’il jugera trop chère, ou une mauvaise expérience avec un concurrent, ou une méconnaissance du système.

Bref : il faut découvrir ce qu’il a dans la tête. La pige immobilière, c’est au moins 80 % du temps à poser des questions.

Vous enchainez alors de la sorte :

« Oui je comprends, vous avez certainement de bonnes raisons pour refuser les agences immobilières, qu’est-ce qui vous motive à refuser ma venue ? Tout ce que je souhaite c’est faire la connaissance de votre projet immobilier. »

Votre prospect aura alors peut être envie de parler. Admettons qu’il vous rétorque que la commission est trop chère.

La troisième partie consiste à isoler l’objection. Il faut savoir s’il y en a qu’un ou plusieurs. Le cheminement pour les autres objections est exactement le même.

Il faut les traiter une par une afin de ne pas se mélanger les pinceaux et de risquer de partir dans des débats interminables.

« Est-ce qu’il y a que ça qui vous dérange ? La commission ? »

Si votre prospect vous dit que oui, vous allez pouvoir la traiter.

« Vous avez raison, si je fais la vente, il y aura une commission à payer. Cependant, j’ai une bonne nouvelle, c’est l’acheteur qui la paye. Je travaille pour vous gratuitement et vous n’aurez rien à sortir de votre poche. Est-ce que vous étiez au courent ? »

La quatrième partie consiste à précloser. L’idée est d’obtenir un « OUI ».

« Si je vous montre par A + B pendant notre rendez-vous que mes honoraires sont totalement adaptés au secteur et qu’il n’empêcheront en rien votre vente, est-ce que vous acceptez de me recevoir ? »

Si votre interlocuteur vous dit oui, vous closez sur la proposition de rendez-vous.

« Très bien, puis-je vous proposer jeudi 15h ou vendredi 16h ? »

Et le tour est joué

En revanche, si le vendeur continue dans son refus, il faut recommencer depuis le début.

« Je ne comprends pas, vous me disiez que la commission vous gênait et je vous affirme qu’elle ne vous sera pas imputée et qu’elle respecte les prix du marché, y-at ’il autre chose ? Est-ce qu’il y a autre chose qui vous gêne ? »

Si vous n’arrivez pas à obtenir un rendez-vous, ne partez jamais fâché et ne laissez jamais transpirer d’ondes négatives.

Vous concluez par :

« Très bien, j’admire votre audace, je me note de vous rappeler d’ici deux semaines afin de faire le point sur votre projet. »

Laissez la porte ouverte, il se peut que ce soit lui qui vous rappelle. De plus, en montrant votre sérieux et votre suivi, votre vendeur aura confiance plus rapidement.

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Faire de la pige immobilière sans erreur

Le manque de préparation et l’improvisation

Faire de la pige immobilière vous demandera d’être préparer, d’avoir de la répartie et de la technique. Il s’agit de respecter un processus qui vous amènera en fin d’appel à conclure un rendez-vous.

Si vous ne prenez aucune information avant votre appel sur le bien en question vous ne saurez pas de quoi vous aller parler et votre prospect le sentira.

En outre si vous n’êtes pas correctement préparé, les idées claires, un environnement calme et sein, vous risquez de perdre rapidement votre interlocuteur.

Ne dites pas que vous avez un client

Tout le monde fait ça. Tous les professionnels de l’immobilier qui font de la pige ont tous le client du mois.

Votre prospect est lassé d’être pris pour un idiot. De plus, vous vous heurterez certainement à l’objection suivante : « amenez le moi et je vous le signe votre mandat. »

Vous risquez de rentrer dans une spirale infernale d’objections et ne plus pouvoir en sortir.

Et puis si votre prospect vous reçoit quand même ? Comment allez-vous poursuivre ? Vous allez faire visiter un ami ? Votre client du mois s’est volatilisé ?

Votre prospect se rendra vite compte que vous l’avez pris pour un idiot et vous ne signerez pas de mandat.

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Ne pas adapter votre ton et votre voix

Rappelez-vous que pour tenter de convaincre votre prospect, vous ne possédez que votre voix, puisque vous êtes au téléphone.

Adaptez le ton et la voix à celle de votre interlocuteur afin qu’il sente que vous êtes « comme lui ».

S’il parle vite, parlez vite. S’il a la voix grave, essayez d’alourdir votre voix. Si vous arrivez à vous synchroniser à votre prospect, il sera beaucoup plus ouvert pour vous recevoir.

Rester trop longtemps au téléphone et dépasser le cadre

Vous risquez en revanche d’avoir des personnes au téléphone qui vous raconteront leur vie, ou qui vous détailleront chaque centimètre carré de leur bien.

Vous regardez votre montre, et vous vous rendez compte que ça fait 45 minutes que vous êtes au téléphone avec cette personne.

La personne vous dit alors : « bon ce fut un plaisir, bonne journée » et raccroche. OUCH, ça fait mal… Ça m’est déjà arrivé et ça met la rage.

La personne avait juste envie de discuter, mais pas de nous recevoir. Si ce genre de cas vous arrive, remettez votre prospect dans votre cadre et proposez rapidement un rendez-vous

Vous risquez sinon de vous noyer dans des discutions stériles et de faire du social au lieu de faire de la pige immobilière.

Mal proposer le rendez-vous

Proposer un rendez-vous ne se fait pas à n’importe quel moment et n’importe comment. Proposez votre rendez-vous une fois que vous sentez que votre prospect est ouvert.

Comment savoir s’il est ouvert ?

Au préalable, poser une question dans le but d’avoir un « oui » augmentera vos chances. Si vous posez une question du style : « Etes-vous réellement vendeur » ?

Il y a de fortes chances que vous obteniez un « oui »

Vous pouvez alors enchainer une proposition de rendez-vous. Afin d’augmenter vos chances d’avoir ce fameux rendez-vous, je vous invite à poser une question alternative.

C’est-à-dire une question où votre prospect aura deux choix : « préférez-vous mardi à 15h ou jeudi à 17h ? »

Faire de la pige

Que faire pour vous aider à faire de la pige ?

Des outils novateurs existent afin de faciliter cette fameuse pige immobilière. En effet, la société Texto-immo vous proposera d’envoyer des sms personnalisés à vos prospects.

Pour avoir testé cette solution de pige par texto, je trouve les résultats intéressants. En effet, le principe consiste à envoyer deux textos à votre vendeur qui publie un bien.

Si celui-ci se montre intéressé par vos services, il vous recontactera.

Texto-immo scanne l’intégralité des annonces immobilières, envoie deux textos personnalisés aux vendeurs dont vous avez choisi, au préalable les codes postaux pour proposer vos services.

Conclusion sur la pige immobilière

La pige immobilière vous demandera de l’énergie, de l’organisation, de la ténacité et de la patience.

Ces ingrédients augmenteront considérablement vos chances de rendez-vous et donc vos chances de générer du chiffre d’affaire.

Lorsqu’on est débutant, cette méthode est à réaliser le plus vite possible car c’est le moyen le plus efficace pour rentrer du mandat rapidement.

Lorsque vous commencerez à avoir de l’expérience, vous pourrez vous servir de la pige immobilière afin de surveiller votre marché et vos clients.

Respectez le processus du traitement des objections, n’allez jamais à l’encontre de votre prospect et gardez toujours un esprit ouvert.

Si vous faites de la pige immobilière et que vous avez des difficultés,vous pouvez cliquer ici, je vous rappel sous 24h afin de vous présenter mes coachings.

Jonathan VOOGT

Jonathan VOOGT

Conseiller immobilier sur Saint André de Cubzac, je vous accompagne dans un de vos plus grand projet: la vente ou l'achat de votre bien immobilier.

3 Commentaires

  • Rosy dit :

    Bonjour. Merci pour l’article.

    Utilisation des piges immobilières est très important, mais il est également important de pouvoir les gérer et suivre. Pour la gestion des piges je trouve que le logiciel joue un grand rôle. Il est assez rependu de dire qu’on n’arrive pas vendre après avoir possédé un fichier des piges. Mais, le problème est dans le suivi également.

    J’ai une agence immobilière et j’utilise un logiciel immobilier IWS. Ce logiciel me donne la possibilité d’intégrer les piges automatiquement ce qui est déjà bon, car je ne perds pas mon temps sur l’ajout des prospects manuellement. D’autre part, les logiciels gestion immo ont des fonctionnalités de suivi, relance, notification. Donc, avoir un fichier de pige c’est uniquement le début, mais pouvoir vendre derrière c’est complètement autre chose.

  • Bonjour et merci pour votre commentaire

  • Olivier dit :

    Bonjour et merci pour vos conseils. En reconversion et donc novice dans le secteur immobilier avoir une trame pour la pige est sécurisant les premières fois. Cependant, une chose m’a déstabilisé quand vous répondez à l’objection sur les honoraires, en disant qu’ils ne lui seront pas imputés. Or 95% des transactions se font avec honoraires charge vendeur, non ?
    Comment contourner alors l’objection.
    Merci pour votre réponse.
    Cordialement

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