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La prospection immobilière pour rentrer toujours plus de mandats

Par 12 août 2020septembre 19th, 2020Aucun commentaire

prospection immobilière

Comment réaliser sa prospection immobilière pour capter toujours plus de clients ? Les techniques de prospection sont nombreuses et il convient de les utiliser afin de pouvoir créer des contacts dans le but d’obtenir des mandats de vente. Si la prospection physique et terrain se montrent encore efficaces quand elles sont faites correctement, comment créer une passerelle avec le numérique ?

Certes il existe aussi des moyens pour toucher les acheteurs mais si vous êtes un professionnel de l’immobilier, vous savez que les acheteurs nous sollicitent pour plus de 90 % par les portails d’annonces.

Mais par où commencer : prospection physique ? Le digital ? Le phoning ? Le réseau ?

Si avec le développement du numérique les techniques de prospections immobilières sont considérablement en train de muter, il conviendra de se montrer réactif sur nos secteurs tout en faisant preuve de professionnalisme.

En effet, si l’essor d’internet nous permet d’utiliser des outils efficaces afin de trouver des mandats, il représente également un concurrent de taille avec les portails d’annonces entre particuliers.

C’est pourquoi cet article traite des techniques de prospection immobilière « à l’ancienne » mais également nouvelles dans le but d’obtenir le graal de l’agent immobilier : le fameux mandat de vente.

Le point sur les techniques de prospections immobilières au service de la rentrée de mandat !

Pourquoi faire de la prospection immobilière ?

Comme je le dis souvent dans mes coachings, la prospection immobilière pour un professionnel de l’immobilier est omniprésente.

Elle consiste à aller à la rencontre de la population dans le but de connaître les projets de vente en cours ou futurs. Tous les moyens de marketing immobilier sont bons pour aller à la rencontre de vos prospects.

Tous les moyens sont bons pour créer des contacts. Nous devons aller chercher les clients où ils se trouvent !

Nos prospects sont partout : au restaurant, à la boulangerie, au super marché, dans votre club de sport, sur les réseaux sociaux etc …

La prospection immobilière est essentielle pour pérenniser notre activité puisqu’elle consiste à chercher des mandats et dans la finalité du chiffre d’affaire, et un bon professionnel sait très bien qu’un manque de mandats en portefeuille mettra à mal son activité.

Je considère vraiment la prospection immobilière comme l’activité de base du professionnel de l’immobilier.

Mes objectifs sont alors :

  • D’être vu sur mon secteur
  • D’être connu sur mon secteur
  • D’être reconnu sur mon secteur
  • Et enfin de devenir incontournable

Tels sont les objectifs de ce travail de longue haleine !

Considérez vraiment que dans la majorité des cas, les mandats de qualité vont se chercher sur le terrain en prospectant et non en attendant dans son bureau.

La particularité de notre belle profession, c’est que nos clients sont partout.

En effet, nos prospects ont tous la particularité d’avoir besoin d’un toit au-dessus de la tête. Ce qui rend donc notre prospection immobilière assez aisée puisque chaque personne que nous croisons dans la rue peut devenir un client.

En outre, l’essor du numérique transforme les techniques de prospections immobilières et il conviendra un peu plus loin dans l’article de détailler les outils digitaux qui, lorsqu’ils sont bien utilisés se montrent particulièrement efficaces.

Quels sont les objectifs de la prospection immobilière ?

La question est très vaste. En effet, si la finalité de la prospection immobilière est la rentrée de mandat pour générer du chiffre d’affaire, ce que j’appelle la fonction primaire, il y a d’autres raisons secondaires pour bien prospecter.

Les objectifs primaires de la prospection immobilière

  • Prospecter de nouveaux vendeurs ou des vendeurs déjà existants
  • Rentrer des mandats
  • Générer du chiffre d’affaire

Les objectifs secondaires de la prospection immobilière

  • Surveiller le marché immobilier et son évolution
  • Accroitre sa notoriété
  • Accroitre son réseau professionnel
  • Se créer des apporteurs d’affaires

Vous constaterez que les actions que vous mènerez dans les objectifs secondaires auront certainement des répercutions sur les objectifs primaires.

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Les notions de base de la prospection immobilière

L’immobilier c’est local. Sauf cas particuliers, vous n’allez pas rentrer un mandat à plus de 100 bornes de chez vous.

Vous comprendrez donc l’importance de vous faire une notoriété locale positive et professionnelle.

Dans le but de trouver un équilibre entre ne pas perdre trop de temps sur les routes tout en ayant les moyens humains de travailler, on dit souvent que le professionnel de l’immobilier doit travailler sur environ 3000 boîtes aux lettres pour environ 10 000 habitants.

Ces notions très théoriques, je vous l’accorde, demanderont bien sûr d’être adaptées selon les secteurs où vous travaillez.

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Prospection physique et commerce local

A l’instar du boulanger ou du boucher, notre activité est avant tout locale. Comme je le dis souvent dans mes coachings, nous devons savoir tous ce qui se passe derrière la porte des habitants de notre secteur.

La prospection immobilière doit être étudiée en ce sens dans le but de véhiculer une image positive à vos prospects afin de gagner la confiance de nos prospects.

La base du métier est la rentrée de mandat

Je considère le vendeur comme le véritable client. La personne qui contracte un mandat de vente c’est le vendeur. Le client qui vous confie son projet de vente, c’est le vendeur.

L’acheteur sera client quand il aura signé un compromis de vente tout comme le vendeur sera client quand il aura signé le mandat.

C’est pourquoi la prospection immobilière doit être réalisée à mon sens dans le but de rentrer des mandats pour faire tourner le fonds de commerce puisque pas de mandat = pas d’acheteurs.

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Les méthodes de prospection immobilière

Il y a ce que j’appelle les méthodes actives et les méthodes passives.

En règle générale, plus vous êtes jeune dans la profession, plus vous utilisez les méthodes actives et plus vous avancez dans votre carrière, plus vous utilisez les méthodes passives.

Vous allez certainement me demander pourquoi ?

Tout simplement parce que la plupart des techniques de prospection immobilière actives sont peu chères voir gratuite et les méthodes passives sont plus onéreuses ou demandent un peu plus d’expérience.

Explorons un échantillon :

Techniques de prospection immobilière actives :

  • La prospection physique aussi appelée prospection terrain
  • La pige immobilière
  • La prospection téléphonique
  • La création d’évènements
  • Faire marcher son relationnel
  • Parler de son métier aux personnes que vous croisez
  • Etc…

Techniques de prospection immobilière passives :

  • Les annonces dans les journaux
  • Les panneaux
  • La pub à la radio ou à la télé
  • La pub au cinéma
  • Les publicités en ligne sponsorisées (Google, Facebook etc…)
  • Votre vitrine
  • Etc…

De la prospection immobilière terrain au marketing digital

S’il me parait dangereux de se séparer totalement des techniques de prospection immobilière physiques, les méthodes liées au numérique sont aujourd’hui indispensables.

En effet, les difficultés de la prospection physique sont les suivantes :

  • C’est très chronophage et nous connaissons les maigres retours
  • Il est compliqué de se donner un objectif précis vu le temps que l’on y passe
  • Il est quasiment impossible de quantifier les résultats
  • La prospection physique demande un grand nombre de supports

Cependant, il existe une passerelle entre toutes les techniques de prospections immobilières dites terrain et les outils du digital.

Je vous invite à lire mon article sur le marketing immobilier digital afin de rentrer dans les détails.

Les outils du numérique permettent aujourd’hui de travailler dans un certain confort. Des outils comme système.io me permettent d’automatiser des campagnes mailing, de créer des listes de mail avec mes vendeurs et mes acheteurs pour un meilleur suivi.

La prospection immobilière digitale pourra vous permettre de toucher une cible plus large en moins de temps.

méthodes prospection immobilière

Comment relier la prospection physique au digital ?

Je ne vais pas vous apprendre que les retours suite au boîtage sont très minces. Même si les outils novateurs que propose MeilleursAgents augmentent les retours, la prospection physique reste très chronophage.

Cependant, en ajoutant une passerelle pour basculer vers le numérique, vous pouvez augmenter les statistiques de retour.

Vous pouvez par exemple :

  • Mettre un petit formulaire sur vos flyers pour que le prospect renseigne son adresse mail dans le but de lui envoyer une newsletter locale
  • Ajouter un QR code pour qu’il rendre directement sur votre site
  • Renseigner bien sûr vos réseaux sociaux
  • Organiser un jeu Facebook et mettre un formulaire sur les flyers pour attirer vos prospects sur vos supports
  • Organiser un évènement où se tiendra une tombola. Et comme par hasard, ils devront renseigner leur mail (que vous pourrez exploiter par la suite)
  • Trouver n’importe quelle idée dans le but de capturer les e-mails de vos prospects toujours dans le but de les exploiter par la suite
  • Organiser un évènement sur les réseaux sociaux comme un after work par exemple et vous retrouver à faire du relationnel

8 conseils pour la prospection immobilière physique

Attention, ce chapitre est important surtout si vous débutez dans la profession.

En effet, si les outils du digital permettent de prolonger les techniques de prospection immobilière ancestrales, elles ne les remplacent pas.

Les bonnes vielles techniques sont toujours d’actualité et le seront toujours ! Tout simplement parce que nous avons un métier de relationnel et humain avant tout.

Nos vendeurs ont besoin d’avoir un contact humain et rassurant pour réaliser un projet aussi important.

J’entends souvent les mandataires me dire que la prospection physique ne marche pas.

S’il est vrai que les retours ne sont pas évident à comptabiliser, je vais vous présenter quelques techniques afin d’optimiser les chances de retour.

Adoptez un état d’esprit positif pour votre prospection physique

Sachez au préalable que la prospection terrain doit être planifiée dans l’agenda sinon vous ne la ferez pas.

Vous aurez toujours autre chose de plus important à faire ! Donc la planification est primordiale.

Bon, je sais, ce n’est pas évident. Vous vous apprêtez peut-être à perdre deux heures de votre journée à mettre des flyers dans des boîtes aux lettres, qui finiront peut être en classement vertical.

Vous pouvez aussi vous dire : « Super, je vais joindre l’utile à l’agréable ». En effet, vous allez prendre l’air et en même temps vous travaillez pour peut-être rencontrer une personne qui vous donnera une information pertinente !

Je pense que lorsque vous attaquez votre prospection immobilière, adopter un état d’esprit positif vous permettra de mieux la supporter.

De plus, si vous rencontrez une personne dans la rue prête à vous donner une info, elle sera plus ouverte à la donner à une personne ouverte et positive qu’à une personne fermée.

Donnez-vous des objectifs et organisez-vous

Comment réaliser une bonne prospection physique sans objectif et sans organisation ?

Avant de partir, préparez votre tournée. En effet, la préparation est primordiale afin d’optimiser le temps passer à boiter.

Vous pouvez, à cet effet, préparer un plan et déterminer au préalable les quartiers où vous avez décidé de boiter. Vous n’en serez que plus efficace.

Sachez également pourquoi vous souhaitez réaliser une tournée de prospection physique.

Est-ce que c’est pour réaliser les objectifs primaires de la prospection immobilière que nous avons vu précédemment ou est-ce que c’est pour des objectifs plus secondaires ?

Vous pouvez éventuellement vous donner des objectifs chiffrés, cela vous aidera peut-être à avancer. J’ai décidé aujourd’hui de faire X boîtes aux lettres, de donner X cartes de visites, de discuter avec X personnes etc…

Structurer votre prospection physique vous permettra de savoir où vous allez et de maximiser les chances de retour.

La prospection physique doit être répétée

Mettez-vous à la place du particulier. Vous recevez toutes les semaines une multitude de flyers de professionnels de l’immobilier. Comment faire son choix ?

En revanche, vous recevez plusieurs dois dans l’année (4 fois c’est bien) le flyers de la même personne.

Ne pensez-vous pas que vous augmentez considérablement les chances de retour ? La prospection terrain doit absolument être répétée pour être efficace.

En effet, si vous passez une fois dans l’année, votre prospect ne pourra pas s’habituer à vous et autant lui mettre le flyers dans la poubelle devant son portail. Vous lui ferez gagner du temps.

La prospection terrain est locale

Comme nous l’avons vu plus haut, l’immobilier c’est du local. Si vous vous amusez, en prospection immobilière, à démarcher trop loin, vous allez vous épuiser.

En effet, dans un premier temps, vous ne pourrez pas repasser assez souvent sur les mêmes boîtes aux lettres et vous ne respecterez pas le commandement de la répétition pour la prospection physique.

De plus, si vous perdez du temps à démarcher hors secteur, vous délaissez le vôtre et vous risquez de vous couper de chiffre d’affaire local.

La prospection terrain se fait sur un secteur proche de son agence ou de son domicile afin d’avoir le temps matériel de la réaliser correctement.

Il faut avoir son matériel en prospection physique

Ça parait évident mais il faut avoir son matériel si vous faites de la prospection terrain.

Stylo, carnet de notes etc… Je vous rappelle que glaner des informations fait partie des objectifs.

A moins que vous n’ayez une mémoire d’éléphant, je vous conseille de noter les informations que vous récolterez afin de les exploiter par la suite.

Adaptez votre message à votre cible

Connaître ses prospects est particulièrement important. L’objectif d’adapter votre message à votre cible sera de vous démarquer de votre concurrence.

La plupart des flyers proposeront toujours les mêmes messages avec des estimations gratuites, DPE offert etc…

Les prospects connaissent ce blabla par cœur et son las de ces accroches désuètes.

En revanche, si vous donnez des informations pertinentes sur votre secteur, que vous arrivez à accrocher votre audience sur des moyens plus détournés, vous vous démarquerez de votre concurrence.

L’idée en prospection immobilière, n’est pas de leur proposer une publicité « avis de valeur gratuit » car tout le monde le fait, mais plutôt de les intéresser, de leur apporter de la valeur.

Vous pouvez par exemple boiter une newsletter qui parle du marché immobilier local.

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Reliez vos supports au numérique à la prospection physique

Le numérique peut représenter le prolongement de la prospection physique.

En effet, toujours dans le but de glaner des informations pour les exploiter plus tard, vous pouvez rajouter un formulaire sur vos supports afin que votre cible s’abonne à votre newletter par exemple.

En donnant par la suite de l’information pertinente, en instruisant vos prospects, vous leur apporterez beaucoup plus de valeur qu’un simple flyers avec estimation gratuite.

Il me paraît évident qu’un message pour aider vos prospects sera apprécié par votre cible.

Vous arriverez peut être à créer une communauté engagée à vos informations de qualité et vous faire une multitude de prescripteurs.

Vous devez mesurer votre prospection physique

Ce n’est pas facile, mais vous devez essayer de suivre l’évolution et les résultats de votre prospection terrain.

En effet, mesurer son efficacité et ses performances vous permettront de réajuster les erreurs s’il y a besoin.

Vous avez la possibilité de vous organiser avec un tableau Excel ou vous aider d’un logiciel.

Ce qui compte c’est de faire le point régulièrement sur vos retours afin de comprendre ce qui marche ou pas.

👉👉👉 A voir aussi: est-ce que le métier de mandataire immobilier est fait pour vous ? 👈👈👈

prospection physique

Conclusion sur la prospection immobilière du 21ème siècle

Faites de votre prospection immobilière une démarche relationnelle. En effet, nous avons un métier humain avant tout.

Nous gérons des situations parfois très compliquées avec des successions, des divorces etc…

Nous devons faire comprendre à nos prospects que nous sommes là pour leur apporter la valeur qu’ils méritent et que nous voulons les aider.

Faites preuve d’empathie et de qualité relationnelle. Montrez à votre audience que vous voulez les aider eux et non vous.

Les gens ont besoin de parler et notre métier est constitué à 80 % d’écoute !!

Si vous avez besoin de renseignements complémentaires pour votre prospection immobilière, physique ou terrain, je reste à votre disposition.

Jonathan VOOGT

Jonathan VOOGT

Conseiller immobilier sur Saint André de Cubzac, je vous accompagne dans un de vos plus grand projet: la vente ou l'achat de votre bien immobilier.

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