Je vois beaucoup de vendeurs se tirer une balle dans le pied lorsqu’ils font la visite de leur maison avec des potentiels acheteurs. Savoir faire visiter une maison peut être un véritable parcours du combattant face à un acheteur expérimenté à l’affut du moindre défaut.
Manque de préparation, biens mal entretenues, manque de disponibilité sont des cas classiques où le vendeur fera fuir des acquéreurs qui auraient pourtant pu se positionner.
Comment donner envie d’acheter aux futurs clients ? Comment faire pour qu’ils puissent se projeter dans votre logement ? Comment mettre en valeur vote habitation ?
Autant de questions auxquelles nous allons essayer de répondre.
Découvrons dans cet article les bases pour faire visiter une maison sans que vos acheteurs aillent signer le bien immobilier du voisin.
Sommaire
Visiter une maison : Les 20 premières secondes
Lors d’une visite les premières secondes sont les plus importantes. La première impression est celle qui restera chez votre visiteur. Visiter une maison avec vos acheteurs vous demandera d’être réactif dès les premières secondes.
En effet, si vos visiteurs auront beau se montrer les gens les plus adorables de la terre, je peux vous garantir que dans la majorité des cas, leurs cerveaux seront en train de cogiter à repérer le moindre défaut dans votre bien.
De plus, certain seront déjà en train d’élaborer une stratégie de négociation immobilière à peine ils vous auront serré la main.
Visiter une maison se prépare dès l’annonce immobilière
Avant même de parler de faire visiter une maison, il va falloir donner envie aux prospects de vous contacter. C’est l’annonce immobilière qui vous permettra de faire visiter votre maison. Les conseils que je vous donne pour déclencher de l’appel sont les suivants :
- Photos de qualité avec pièces lumineuses et ensoleillées
- Pièces rangées, dépersonnalisées au maximum
- Utiliser un grand angle pour les petites pièces
- Une annonce concise et détaillée, en donner suffisamment tout en se gardant une surprise lors de la visite
- Ranger les espaces extérieurs (pas de carcasses de voitures ou des pneus qui trainent dans le jardin comme j’ai l’habitude de voir)
- Penser aux mentions obligatoires
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Préparer votre visite
Faire visiter une maison avec des acheteurs demande de la préparation. En effet, faire visiter son bien personnellement de particulier à particulier ne s’improvise pas. Il ne faut pas que votre client ait l’air de vous surprendre, de vous déranger.
Pour commencer vous pouvez préparer l’ensemble des documents concernant votre projet de vente. Diagnostics immobiliers obligatoires, titre de propriété etc… Cette transparence mettra immédiatement votre prospect en confiance.
Votre visiteur doit se sentir à l’aise immédiatement. Sourire, poignée de main chaleureuse seront appréciées.
Plus l’intérieur sera neutre plus le client pourra se projeter dans votre bien immobilier. Pas de déco trop chargée. Veillez à épurer au maximum votre intérieur. Pas trop de bibelots, essayez d’enlever les meubles trop encombrants afin d’augmenter l’espace. Votre acheteur imaginera alors ses propres meubles dans votre appartement.
Bien sûr votre maison doit être parfaitement rangée et propre. Testez les interrupteurs, les poignées des fenêtres, les portes de placards : une vente se joue souvent sur des détails.
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Devancer les questions de votre client
Visiter une maison avec un acheteur potentiel demande souvent d’avoir le sens de l’anticipation afin de toujours avoir un coup d’avance. Vous devez dans la mesure du possible devancer les questions sur certains points pratiques. Vous ne serez ainsi pas pris au dépourvu.
Si vous ne l’avez pas prévu dans la préparation, pensez à préparer tous les documents relatifs à votre bien : les différentes factures de consommation, la taxe foncière, les diagnostics immobiliers obligatoires, l’acte de propriété, le plan du bâtiment.
Si vous avez effectué des travaux ou que vous apportez des changements d’équipement qui apportent un plus de mentionnez le et montrez les factures. Si votre bien est toujours sous garantie décennale sortez le contrat d’assurance et si vous avez un assainissement individuel expliquez le fonctionnement et les recommandations d’entretien.
Votre bien nécessite des travaux ? Faites appel à des artisans pour effectuer des devis. Cela permet de renseigner de suite le client sur leur coût, il pourra ainsi se faire une idée plus précise de la capacité de son budget. De plus, la présence de devis limitera la négociation.
Gain de temps pour vous et pour le client. Pensez à renseigner votre client sur les avantages de votre commune et de l’environnement. Le calme du quartier, les écoles, les commerces, les axes routiers, s’il y a une gare, le voisinage etc….
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A quel moment faire visiter une maison ?
Avez-vous déjà visité une maison l’hiver ? C’est moyen. D’ailleurs les chiffres de l’Insee sont clairs : il y a une saisonnalité de l’immobilier. En effet, on enregistre beaucoup plus de ventes au printemps et en été qu’en automne et en hivers. Le temps fait partie des raisons pour lesquels il y a moins de ventes au 4ème trimestre et au premier.
Quand vous le pouvez, faites visiter une maison lorsqu’il fait soleil. On va dire lorsque la lumière inonde les pièces car elle sera ainsi plus lumineuse. C’est un élément important pour nombre de visiteurs.
Un environnement lumineux est plus attrayant. D’autant plus si votre jardin et votre terrasse seront nettoyés et mis en valeur. A voir donc par rapport à l’orientation de votre bien.
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Comment se comporter pendant la visite ?
Je vous conseille de toujours accompagner votre prospect dans chaque pièce sans pour autant vous montrer envahissant. Évitez les visites groupées surtout si vous êtes seul à faire la visite, cela peut être difficile à gérer.
Des remarques négatives d’une personne peuvent décourager les autres clients. Après la visite, proposez à votre client de faire le tour de la maison seul. Ne montrez pas trop à votre client que vous êtes pressé de sa réponse.
Sachez recevoir les critiques sans vous vexer. Votre client n’a pas la même implication sentimentale et émotionnelle que vous. Il a un autre regard et se projette différemment que vous dans votre bien.
N’assommez pas vos visiteurs de fait divers, laissez-les se projeter dans le bien. S’ils vous demandent pourquoi vous vendez, restez dans le flou.
Faites-leurs savoir que vous avez d’autres visites de prévues et que certains visiteurs souhaitent revoir le logement. Raccompagnez les avec le sourire, dites-leur que vous le laissez réfléchir mais pas trop longtemps car vous avez de la demande.
Attention : si votre logement est loué, vous ne pourrez faire visiter qu’avec leur accord aux jours et heures qui leur conviennent.
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Dites la vérité sur les défauts de votre maison
Ne cherchez jamais à dissimuler les défauts de votre maison. Votre client s’en apercevra à un moment donné et vous pourriez perdre le bénéfice de la vente. Au contraire si vous êtes transparent il aura confiance et vous pourrait instaurer une bonne relation dès le départ.
N’oubliez pas que vous pouvez être poursuivi pour certains vices cachés que vous auriez délibérément dissimulés à l’acheteur. L’acheteur dispose d’un délai de 2 ans après la vente pour intenter une action en justice.
Quelques exemples de vices cachés : exemple un gros problème d’humidité et d’infiltration d’eau ou un défaut d’étanchéité, fondations défectueuses, une dalle de béton fissurées, etc…
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Conclusion
Vous avez ci-dessus les conseils les plus importants à mon sens. Visiter une maison de particulier à particulier vous demandera des qualités. Patience, persévérance, négociation et psychologie vous serviront dans un univers où chacune des parties tirera le maximum de son côté. Faite appel à un professionnel de l’immobilier si vous ne souhaitez pas faire visiter une maison seul.
