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Comment défendre sa marge de négociation immobilière ?

Par 1 juillet 2019juillet 18th, 2020Aucun commentaire

Négociation immobilière

Vendre votre bien immobilier représente souvent une étape importante dans votre parcours de vie. La négociation immobilière est un rapport de force qu’il convient de comprendre afin de défendre son prix. Vous devez donc faire en sorte de tirer le meilleur prix pour concrétiser vos rêves.

Entreprendre une bonne négociation immobilière avec un acheteur représente un moment clé de la vente. Quels sont les techniques qui vous permettront de défendre le prix de votre maison ?  Je vous livre quelques conseils pour réussir votre négociation immobilière.

Bien préparer votre projet pour négocier sa maison

Avant de mettre votre bien immobilier en vente, vous devez étudier les prix du marché. Prenez le temps de réaliser une étude sur les prix des maisons et des appartements à vendre dans votre secteur. Cette étude préalable vous permettra de savoir si votre bien est situé dans la fourchette du marché.

Ce repérage évite de proposer votre maison trop chère et de faire fuir les acheteurs. Vos émotions liées à ce logement qui contient un grand nombre de souvenirs n’entrent plus en ligne de compte. Vous pouvez fixer le juste prix de façon objective grâce à cette étude préalable.

Cette règle est d’autant plus importante pour les propriétaires qui vendent un bien immobilier pour la première fois. Vous éviterez les erreurs classiques en ayant conscience de la valeur réelle de votre logement. Connaitre les prix de votre marché permet de bien débuter la négociation immobilière face à un acheteur qui tente d’avoir un prix avantageux.

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Oser tenir une négociation immobilière pour sa maison

Face à une offre d’achat, il peut arriver que vous n’osiez pas négocier pour obtenir le prix que vous souhaitiez réellement. Entreprendre une bonne négociation immobilière signifie surmonter votre gêne et votre angoisse de rater une vente immobilière. Même si l’acheteur possède l’argent que vous souhaitez, vous devez défendre votre bien immobilier en présentant des arguments imparables. Grâce à cette attitude, l’acheteur pourra revoir sa position.

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Démarrer par un prix élevé

Débuter une négociation immobilière demande d’adopter une stratégie solide. Si vous acceptez immédiatement une remise importante, vous n’obtiendrez pas le prix que vous souhaitez pour votre maison. Vous devez donc proposer un prix plus élevé que votre objectif car l’acheteur va chercher à le faire baisser le plus possible. Tout en restant dans les prix du marché, votre prix initial de vente doit donc prendre en compte une marge de négociation immobilière.

Refuser la première offre

Je vous conseille systématiquement de refuser la première offre. Rétorquez d’abord toujours des arguments pour défendre votre bien immobilier. En effet, la négociation immobilière est souvent un jeu de pouvoir. Quand l’acheteur réalise une offre d’achat il se sent souvent fort car il a l’argent et c’est lui qui ouvre la négociation.

Si vous contre-attaquez d’abord par le prix vous risquez de vous griller quelques cartouches. Répondre d’abord par un argument vous permettra d’inverser le pouvoir et de reprendre la main sur votre négociation. Si votre acheteur est vraiment motivé pour l’achat de votre maison il y a des chances pour qu’il vous l’achète au prix. Pour bien négocier sa maison il faut d’abord la défendre avec des arguments solides et après vous parlerez prix.

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Savoir répondre aux propositions

Lorsque l’acheteur propose une offre d’achat en-dessous de votre objectif, n’acceptez pas. Vous devez d’abord défendre votre bien immobilier avec des arguments et si vous n’y parvenez pas, réaliser une contre-proposition en baissant légèrement votre prix.

Si vous indiquez immédiatement votre objectif, l’acheteur sera tenté de demander un prix moins élevé. Bien négocier sa  maison signifie ne pas dévoiler votre jeu à l’acheteur mais de baisser progressivement le prix de vente pour parvenir à un accord avantageux.

Prenons un exemple : supposons que vous mettez votre maison à vendre sur le marché à 100 000 €. Votre objectif limite est fixé à 90 000 €. Un mois plus tard un acheteur vous fait justement une proposition d’achat à 90 000 €. Vous seriez tenté d’accepter vu que c’est votre limite mais est ce qu’il ne vaudrait pas mieux faire une contre-proposition afin de tenter d’avoir plus ?

Une erreur classique ici que font beaucoup de vendeurs sera de proposer 95 000 € avec le classique « coupons la poire en deux ». Il s’agit à mon sens effectivement d’une erreur car si votre acheteur négocie bien, il vous fera une autre proposition aux alentours des 92 000 €.

Si votre acheteur vous fait la proposition à 90 000 € vous devez faire une contre-proposition par exemple à 97 000 €. Vous augmenterez considérablement les chances d’obtenir plus que votre limite fixée car c’est votre acheteur qui vous fera certainement la dernière offre à 95 000 €.

Bien négocier sa maison

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Contrer les points négatifs pour défendre votre négociation immobilière

Même si votre maison correspond à une partie de votre histoire, elle possède quelques défauts. Vous devez donc vous préparer à ce que l’acheteur vous fasse remarquer certains points négatifs. Vous ne pourrez pas les nier mais vous devez vous préparer avec des arguments positifs à présenter.

Montrez que malgré ses points faibles, votre maison possède de solides atouts. L’absence de vis-à-vis, un environnement agréable, la proximité de commodités sont autant d’arguments en sa faveur. Face à ces points forts, l’acheteur révisera certainement sa position.

Pour bien négocier sa maison, vous pouvez également rappeler les travaux récents réalisés. Une nouvelle salle de bain ou une nouvelle cuisine valorisent votre bien immobilier. Une nouvelle peinture, une nouvelle moquette jouent en votre faveur. Mentionnez également un nouveau chauffe-eau ou une nouvelle tuyauterie car votre acheteur n’aura pas besoin de les financer.

Sans les lister automatiquement, utilisez ces arguments pour contrer efficacement les remarques que vous recevrez de la part des visiteurs. De façon subtile, vous réussirez la négociation de votre maison.

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Répondre aux questions sans tout dévoiler

L’objectif de l’acheteur est souvent de faire baisser le prix de votre bien immobilier. Pour une bonne négociation immobilière, évitez de donner des renseignements qui vont servir à l’acheteur. Ne lui montrez pas que vous êtes pressé de vendre car l’acheteur vous poussera à revoir votre prix à la baisse. Ne précisez pas que vous avez hérité de votre maison. Soyez le plus discret possible sur vos motivations à vendre car l’acheteur s’en servira souvent contre vous.

Cacher vos émotions pour une bonne négociation immobilière

Votre maison représente une partie de votre histoire. Vous y avez vécu plusieurs années et vous avez vécu des moments forts avec votre famille. Vendre votre maison représente donc beaucoup plus qu’une simple transaction immobilière.

Pourtant, vous devez cacher vos émotions et garder la tête froide pendant la négociation. Ne montrez pas que vous êtes très attaché à ce lieu pour réussir à conserver un prix élevé. Ça pourrait avoir l’effet inverse et empêcher votre acheteur à se projeter dans le bien immobilier qu’il convoite. Bien négocier votre maison passera par une bonne objectivité.

Négociation immobilière

Vérifier la solvabilité de l’acheteur

Lorsque vous recevez une offre d’achat, ne vous enflammez pas car la route est encore longue. Vous devez d’abord vous assurer que votre acheteur pourra obtenir son financement. Prenez donc soin de lui demander une preuve de ses démarches. Vous pouvez lui demander par exemple une simulation bancaire.

N’hésitez pas à exiger un dépôt de garantie sur le compte du notaire pour vous rassurer. Vous saurez de cette façon que votre acheteur est sérieux et que la vente pourra bientôt se concrétiser. Une bonne négociation immobilière passe aussi par la recherche de garanties.

Rester dans la réalité du marché pour une bonne négociation immobilière

Pour une bonne négociation immobilière et obtenir un prix maximal, vous devez vous aligner sur les prix du marché. En prenant soin de proposer un prix correspondant à ceux pratiqués pour un bien similaire, vous vous protégez contre des tentatives de négociation.

Vous pourrez en effet la refuser en indiquant que vous êtes parfaitement dans les prix du marché. Montrez que vous connaissez parfaitement ce sujet et rappelez aux acheteurs les prix pratiqués par les autres vendeurs pour un bien similaire.

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Jonathan VOOGT

Jonathan VOOGT

Conseiller immobilier sur Saint André de Cubzac, je vous accompagne dans un de vos plus grand projet: la vente ou l'achat de votre bien immobilier.

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