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Vendeur

Comment faire une contre-proposition de vente immobilière ?

contre proposition immobilière

Également appelée contre-offre, la contre-proposition immobilière est une situation banale qui s’apparente à une négociation immobilière entre le vendeur et l’acheteur.

En effet, vous venez de réaliser une offre d’achat pour un bien mais voilà, le vendeur ne l’entend pas de cette façon et vous fait une contre-proposition qui vous invite à augmenter votre prix.

Quelle est le cadre légal de la contre-offre, comment réagir et négocier pour les deux parties ?

Tout savoir sur la contre-proposition de vente immobilière et les discutions autour du prix de vente de votre bien immobilier.

Qu’est-ce qu’une contre-proposition immobilière

Suite à une offre d’achat réalisée par les candidats à l’accession, il est assez rare que le vendeur accepte sans se battre un minimum.

En effet, il y a fort à parier qu’il vous fasse une contre-proposition, ce qui veut dire qu’il vous fait une offre supérieure au prix que vous avez manifesté.

C’est le départ de la négociation immobilière et le but des deux parties sera donc de défendre son prix coûte que coûte.

Enfin, cette négociation portera la plupart du temps sur le prix de vente du bien immobilier, mais la contre-offre peut également porter sur d’autres éléments tels que les conditions suspensives, l’apport ou autres raisons en vue de sécuriser la vente.

Que vaut une contre-offre en immobilier ?

Si la contre-proposition immobilière n’est pas vraiment définie dans le code civil, l’article 1118 dispose :

« L’acceptation est la manifestation de volonté de son auteur d’être lié dans les termes de l’offre. Tant que l’acceptation n’est pas parvenue à l’offrant, elle peut être librement rétractée, pourvu que la rétractation parvienne à l’offrant avant l’acceptation. L’acceptation non conforme à l’offre est dépourvue d’effet, sauf à constituer une offre nouvelle. »

En d’autres termes, le vendeur est engagé dès l’acceptation de l’offre émise par l’acheteur, la contre-proposition immobilière est tout simplement une invitation à poursuivre les négociations elle ne constitue pas une acceptation même partielle de l’offre d’achat.

Enfin, la contre-proposition de vente sera nulle si les prospects acheteurs ne donnent pas suite.

Réagir suite à une contre-proposition de vente immobilière

En tant qu’acheteur, vous avez principalement trois réactions possibles suite à la contre-proposition du vendeur.

Accepter simplement

Dans cette hypothèse, vous avez accepté la contre-offre du vendeur et vous êtes donc d’accord sur la chose et sur le prix.

Je vous invite à toujours accompagner vos discussions de traces écrite afin de faire valoir vos droits en cas de besoin.

En effet, à ce stade le vendeur est engagé et s’il se rétracte, il pourrait vous devoir des dommages et intérêts. (C’est très rare à ce moment de la vente).

Refuser la contre-offre

Vous refusez la contre-proposition du vendeur et vous-vous retirez de la négociation, chacune des parties retrouve sa liberté.

Vous poursuivez les pourparlers

Vous ne voulez pas abandonner le bien que vous convoitez et vous poursuivez la négociation.

Vous allez donc réaliser une autre offre d’achat supérieure à votre proposition initiale mais toujours en dessous de la contre-offre de vente.

Le jeu consistera donc à réduire au maximum l’écart qui vous sépare jusqu’à ce que vous soyez d’accord.

contre proposition de vente immobilière

Que doit contenir une lettre de contre-proposition ?

Comme je viens de le dire un peu plus haut, je vous invite tout d’abord à toujours manifester votre volonté par des écrits.

En effet, même si les parties ne sont que très peu engagées avant le compromis de vente, il existe tout de même des jurisprudences où vendeurs et acheteurs ont été condamnés suite à des rétractations.

Afin de faire une lettre de contre-proposition immobilière complète avec un minimum de poids, je vous invite, en plus d’inscrire que vous avez bien pris en compte leurs souhaits et votre refus, à renseigner au minimum les éléments suivants :

  • L’identité des parties
  • La désignation complète du bien
  • L’adresse et la parcelle cadastrale
  • Le prix contre-proposé
  • Le souhait de l’existence de conditions suspensives
  • La durée de validité de votre contre-proposition immobilière

Je vous invite à laisser un délai de 1 à 2 semaines sur votre lettre afin de ne pas être coincé.

En effet, si vous donnez un délai, vous êtes tenu de patienter pendant les pourparlers.

Ce qui veut dire que si vous avez une autre offre avec un autre acheteur, vous devrez attendre l’acceptation ou le refus.

Techniques autour de la contre-offre immobilière

Maintenant que nous avons vu la partie administrative et juridique, je vous propose à présent de nous intéresser à la partie commerciale de la contre-proposition en immobilier.

Ce qu’il faut que vous compreniez, c’est que 99 % des acheteurs vous feront une proposition en dessous de la somme que vous avez publiée.

Cependant, ce n’est pas parce que vous avez une proposition inférieure que vous devez pour autant signer tout de suite à ce prix.

La première chose que je vais vous conseiller, si vous n’y avez pas déjà pensé, c’est de vous octroyer une marge de négociation avant même qu’elle ne débute.

La technique consiste à publier votre bien un peu au-dessus du prix que vous souhaitez réellement.

Attention, je ne parle pas de faire une annonce immobilière 40 % au-dessus de la valeur du marché. Je pense que laisser 2 à 5 % du prix du bien est déjà pas mal.

Surtout qu’on le sait, il est fort probable que même sans laisser une marge de négociation vous soyez déjà au-dessus du prix du marché.

Je vous invite à aller jeter un coup d’œil sur mon article qui parle de l’estimation immobilière afin de fixer le juste prix de votre maison.

Le fait de vous octroyer une marge de sécurité raisonnable vous permettra certainement de faire une contre-proposition au prix que vous souhaitez réellement, ce qui augmentera les chances de l’obtenir en cas de négociation.

Se fixer des objectifs

Vous avez compris que la première étape de la contre-proposition pouvait démarrer avant une offre d’achat puisque vous pouvez vous laisser une marge de sécurité en amont, ce qui vous facilitera la vie.

A présent, comment réagir face à un acheteur qui vous offre un prix inférieur ?

Tout d’abord, en négociation, il faut se fixer des objectifs. Si vous n’en n’avez pas, je vous renvoie vers mon article sur la négociation immobilière, qui vous montrera comment vous préparer à une bonne contre-offre de vente.

Maintenant que vous avez vos objectifs financiers en tête, il va falloir étudier cette offre d’achat et savoir où elle se situe par rapport à vos objectifs globaux.

Voici une liste non exhaustive que vous pouvez vous poser comme questions :

  • Est-ce que je rembourse mon crédit avec cette somme ?
  • Quelle est ma dernière limite ?
  • Est-ce que je peux poursuivre mes projets avec la somme qui m’a offerte ?
  • Depuis quand suis-je vendeur et est-ce que j’ai déjà eu des offres ?
  • Si je refuse combien je peux proposer
  • Pourquoi m’a-t-il offert ce prix ?
  • Est-ce mes objectifs financiers sont atteints ?
  • Si je refuse est-ce que je ne prends pas le risque de ne plus en avoir ?
  • Si j’accepte est-ce que je ne peux pas négocier sur un autre point ?
  • Etc …

Ces questions doivent être étudiées en fonction de chaque projet afin de ne pas être pris au dépourvu le jour où vous avez un acheteur sérieux.

En effet, il n’est pas rare de voir des vendeurs totalement démunis et ne sachant comment réagir car, victimes d’un manque de préparation, ils se rétractent et perdent du temps.

lettre contre-proposition

Comment transmettre une contre-offre de vente immobilière ?

A présent, vous connaissez vos objectifs patrimoniaux et globaux afin de pouvoir transmettre une contre-offre à vos candidats acquéreurs.

Si vous vous êtes laissé une marge raisonnable de sécurité sur votre annonce, vous avez normalement un coup d’avance.

En effet, prenons l’exemple d’un bien

Vous souhaitez vendre au plus bas 140 000 € et vous avez fait une annonce immobilière à 146 000 €.

Si un candidat vous fait une offre à 140 000 €, ce qui est votre dernière limite, vous avez la possibilité de faire une contre-proposition par exemple à 145 000 € ce qui vous permet de réduire l’écart de manière douce.

Si en revanche vous avez une offre en dessous de votre objectif minimum des 140 000 €, rien ne vous empêche de descendre par exemple à 144 000 € et ainsi augmenter les acheteurs au plus proche du montant que vous souhaitez.

Le secret de cette technique autour de la contre-proposition consiste à ne pas se griller des cartouches trop vite et finalement perdre de l’argent bêtement.

Quand vous devez reculer, faites-le doucement.

Détachez-vous émotionnellement

Ce paragraphe n’est pas facile pour certains vendeurs émotifs, mais vous devez absolument arriver à vous détacher émotionnellement de votre bien.

En effet, beaucoup de vendeurs surestiment leur bien sous prétexte qu’ils ont vécu des décennies à l’intérieure et qu’ils y sont attachés etc…

Personne ne peut vous le reprocher, on est tous plus ou moins pareil, mais votre histoire ne regarde que vous et non les futurs acheteurs.

En n’étant pas objectif, vous allez tout d’abord surestimer votre bien, et si par chance vous obtenez tout de même une proposition, vous pourriez louper l’affaire de l’année par manque de lucidité.

Si, comme beaucoup de vendeurs vous pensez être dans cette situation, faites un travail sur vous et prenez du recul sur votre bien immobilier sinon vous n’arriverez jamais à faire une contre-proposition efficace et vous serez vendeur pendant des années.

Respectez votre acheteur

Ce paragraphe est étroitement lié au précédent.

En effet, face à une proposition d’achat peu élevée, largement en dessous de vos objectifs, de nombreux vendeurs prennent la colère et vont se montrer hostiles faces à leurs interlocuteurs.

Les premières questions à se poser avant de faire fuir vos acheteurs, sont les suivantes :

  • Pourquoi me proposent-t’ils cette somme ?
  • Est-ce que j’ai pris en compte tous les travaux ?
  • Suis-je situé vraiment au-dessus des prix locaux
  • Est-ce que ce ne sont pas des opportunistes
  • Etc…

En vous posant les bonnes questions et en prenant du recul, vous arriverez à faire preuve de lucidité, et vous pourrez alors transmettre une contre-proposition adéquate.

Par ailleurs, si vous vous montrez trop hostile avec les prospects acquéreurs, vous prenez tout simplement le risque qu’ils aillent immédiatement voir ailleurs ou de rentrer dans une négociation conflictuelle alors que tout aurai bien pu se passer avec un peu de discernement et de recul.

Bien sûr, si les acheteurs sont vraiment joueurs, rien ne vous empêche de les remettre gentiment dans le droit chemin en faisant une contre-proposition immobilière dans vos limites.

Pas de contre-proposition de vente mais des garanties

Si vous acceptez la proposition d’achat, il n’y a rien qui vous empêche de négocier autre chose.

En effet, il se peut que vous soyez pressé de vendre, que le prix proposé par l’acheteur vous convienne et que vous ne jugiez alors pas utile de faire une contre-proposition.

Si vous acceptez de lâcher sur le prix, voici une liste non exhaustive des compensations que vous pouvez demander aux acheteurs :

  • Un dépôt de garantie chez le notaire au moment du compromis de vente
  • Pas de condition suspensive de prêt (il faut que l’acheteur ait les fonds)
  • Un délai de compromis de vente plus court
  • Pas de mobilier laissé dans le bien immobilier
  • Etc…

contre offre de vente

Exemple d’une lettre de contre-proposition immobilière

Pour conclure, je vous propose un modèle de lettre de contre-proposition de vente que vous pouvez copier et envoyer à vos acheteurs. Vous avez juste à remplacer les pointillés par vos informations ou à adapter les informations en fonction de votre situation.

N’oubliez pas que tant que vous êtes dans le délai de réflexion que vous avez accordé à l’acheteur, vous ne pouvez normalement pas vendre à une autre personne.

Exemple d’une contre-offre de vente

Non prénom

Adresse

Informations complémentaires

Non prénom des acheteurs

Adresse des acheteurs

Date et lieu

Objet: contre-proposition de vente suite à votre offre d’achat

Madame, Monsieur

Suite aux visites que vous avez effectué sur notre bien immobilier situé à …….. le …….., nous accusons réception de votre proposition d’achat datant du ……. et nous vous remercions.

Cependant, contenu du contexte actuel ( éventuellement expliqué 1 ou 2 raisons ), nous sommes dans le regret de ne pouvoir accepter votre proposition au prix de …. .

En revanche, nous sommes en mesure de pouvoir vous contre-proposer la somme de ….. . Le prix sera à payer le jour de la signature chez le notaire.

Cette contre-proposition est valable jusqu’au ….. et si vous acceptez, nous nous engagerons sur une promesse unilatérale de vente.

En espérant vous avez fait une contre-proposition à la hauteur de vos attentes, je vous prie d’agréer Madame, Monsieur, l’expression de mes salutations distinguées.

Signature

Bien sûr, cet exemple de lettre de contre-proposition immobilière sera à adapter, mais cela vous donne une idée.

Jonathan VOOGT

Jonathan VOOGT

Conseiller immobilier sur Saint André de Cubzac, je vous accompagne dans un de vos plus grand projet: la vente ou l'achat de votre bien immobilier.

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