Rentrer un mandat constitue le nerf de la guerre pour un professionnel de l’immobilier puisque comme je le dis souvent : qui tient l’offre tient la demande !
Vous aurez beau avoir les meilleurs acheteurs du monde, si votre boutique est vide, ils iront acheter ailleurs.
La prise de mandat est une étape des plus importantes dans le cheminement de la vente puisque beaucoup de choses se jouent à ce moment.
En effet, c’est souvent à cet instant que vous voyez le vendeur pour la première fois, et comme on le dit souvent, on a rarement la possibilité de faire deux fois bonne impression et de gagner la confiance de quelqu’un.
C’est pourquoi, la stratégie de vente doit se mettre en place dès la prise de mandat afin de ne pas être pris au dépourvu lorsque l’acheteur se présente.
Voici une méthode structurée que je souhaite partager avec vous afin de vous aider à rentrer un mandat efficacement, sans oublie afin de vous aider à évoluer.
Cette méthode vous permettra dans un premier temps de pouvoir cadrer le rendez-vous vendeur et laisser moins de place à l’improvisation.
Enfin, avec l’expérience, vous pourrez bien sûr faire votre propre rendez-vous vendeur et vous saurez vous adapter à toutes les situations.
Sommaire
Rentrer un mandat se prépare en amont
Avant de vous rendre chez votre vendeur, préparez bien votre rendez-vous. Vous pouvez par exemple :
- Vérifier votre matériel (cartes de visites, télémètre, documents etc…)
- Glaner des informations sur vos prospects afin de gagner la confiance rapidement, peut être que vous vous découvrirez des points communs.
- Bien entendu, vous prévoyez d’arriver à l’heure où vous prévenez vos prospects
- Vous vous structurez mentalement sur le déroulement du rendez-vous
- Vous anticipez les objections (que vous connaitrez bientôt par cœur)
La préparation est primordiale afin de limiter l’improvisation, de connaitre votre prospect en amont et donc optimiser votre rendez-vous vendeur.
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Comment rentrer un mandat de manière structurée ?
Première partie : l’accueil
Toc toc toc, votre prospect ouvre la porte :
- Vous vous présentez avec le sourire
- Vous proposez de vous déchausser
- Vous rappelez l’heure du rendez-vous
- Vous essayez de trouver dans le bien un point commun
- Vous cherchez mentalement des références similaires afin d’avoir une vague idée du prix
Deuxième partie : l’adaptation
Cette partie sert à prendre la main sur le rendez-vous et dissiper ce moment de flottaison que l’on constate en début de rendez-vous.
Vous proposez de vous assoir à une table, vous commencez à vous installer, mais vous ne parlez pas d’immobilier.
Rentrer un mandat ne se fait pas en 5 minutes et il faut créer de la sympathie avec votre prospect.
Si vous avez au préalable repéré un point commun dans le bien parlez-en. Commencez déjà à vous intéresser à votre prospect.
Dans un rendez-vous vendeur, nous devons parler seulement 25 % du temps. En effet, les gens aiment parler d’eux et raconter leurs histoires.
Afin de gagner la confiance d’un client, il faut le laisser parler et ECOUTER.
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Troisième partie : votre présentation
Une fois que vous avez détendu votre prospect, vous pouvez vous présentez, ça prend max 2 minutes.
Essayez de vous faire une présentation que vous connaissez par cœur afin qu’elle paraisse fluide.
Quatrième partie pour rentrer un mandat: le projet de votre vendeur
Vous devez connaitre à fond votre prospect. Vous devez poser au moins 20 questions. Sur le passé, le présent et le futur de son projet.
Plus vous connaitrez votre prospect, plus vous le ferez parler et plus vous aurez sa confiance. N’oubliez pas que les gens aiment parler d’eux et de leur vie.
Dans un rendez-vous vendeur, vous ne devez parler que 20 % de tout le rendez-vous. Et sur les 20 % la moitié sera des questions.
De plus, plus vous en saurez sur votre prospect, et plus vous aurez de cartouches pour négocier quand vous aurez une offre d’achat.
Cinquième partie pour rentrer un mandat : la visite
Vous effectuez la visite du bien. C’est à ce moment que vous posez toutes les questions relatives au bien en question.
C’est aussi à ce moment que vous le mesurez. Intéressez-vous au bien mais ne tombez pas dans la flatterie.
En effet les vendeurs ont souvent l’habitude de recevoir des professionnels de l’immobilier qui veulent à tout prix rentrer un mandat et tombent alors dans des flatteries mal placées qui énervent souvent les vendeurs.
Notez sur votre fiche découverte tout ce que vous avez à prendre sur le bien.
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Sixième partie : vous retournez à la table
Vous reformulez tout ce que vous avez vu. Vous calculez la superficie.
C’est à ce moment aussi que vous faite le point sur le juridique.
Vous demandez le titre de propriété, les diagnostics s’ils sont fait, l’existence de servitudes, l’urbanisme etc…
Vous pouvez aussi à ce moment-là dire au vendeur ce que vous pensez du bien. Les avantages et les objections. On ne parle pas de points faibles.
Plus vous aurez d’informations lors de votre prise de mandat, plus vous serez compétents quand vous aurez des acheteurs au téléphone.
Septième partie : Vous devez faire un choix sur le prix
Environ 1h30 vient de se passer. Vous devez prendre la décision de soit de rentrer un mandat en R1 ou soit en R2.
Si vous êtes sur de vous, vous pouvez donner le prix tout de suite et enchainer sur la suite du rendez-vous.
Si vous souhaitez effectuer un R2, vous prenez congés en fixant le plus vite possible un R2 pour continuer le rendez-vous.
Comme je le détaille dans mes coachings, les deux méthodes ont des avantages et des inconvénients.
Partons du principe que vous continuez le rendez-vous.
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Huitième partie pour rentrer un mandat: l’annonce du prix
Vous annoncez au vendeur une fourchette de prix. On ne donne jamais un prix fixe. En effet, tant que le bien n’est pas signé ce n’est que de la spéculation. Un bien a plusieurs prix :
- Le prix que votre vendeur a payé
- Le prix du marché
- Le prix que l’acheteur va offrir
- Le prix signé
Annoncez la fourchette fermement et sûr de vous car votre vendeur cherchera la moindre hésitation pour vous déstabiliser et contre argumenter.
Neuvième partie : le traitement des objections
Votre prospect ne sera que rarement d’accord sur la fourchette que vous allez annoncer.
Si au début vous n’êtes pas à l’aise avec les prix du marché, prévoyez un R2 pour amener des références similaires afin de montrer la réalité du marché à votre vendeur.
Quoiqu’il en soit, le traitement des objections à ce moment est crucial car il en va de votre vente et de votre chiffre d’affaire.
Je vous déconseille fortement de rentrer un mandat 10 % au-dessus du prix du marché, sauf dans de très rares cas car vous allez gaspiller votre temps et votre argent.
N’oubliez pas que les acheteurs sont des internautes qui sont très bien renseignées.
Vous devez vous battre pour ramener le vendeur dans votre fourchette de prix afin de pouvoir lui faire aboutir son projet.
Vous pouvez à cet effet, vous rappeler de ce qu’il vous a dit en début de rendez-vous vendeur sur les motivations de sa vente.
Il faut en effet que vous argumentiez sur son projet, ça lui parlera plus que de batailler sur les prix du marché.
Si vraiment il ne veut rien savoir, souhaitez-lui bonne chance et attaquez un travail de suivis.
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Dixième partie : la présentation des services
C’est à ce moment que vous allez montrer à votre vendeur comment vous allez vous y prendre pour vendre le bien.
- Multi diffusion sur les portails
- Publicité Facebook
- Partenariat avec les confrères
- Déroulement de la vente
- Accompagnement des parties
- Gestion du compromis
- Vérification de la solvabilité des acheteurs
- Visites et contres visites
- Défendre le prix du vendeur
- Accompagnement et conseils juridiques, fiscal, urbanisme etc…
- La qualité du suivi mis en place
- Puis tout ce qui vous passe par la tête J
Onzième partie : la présentation du mandat
Ce n’est qu’à ce moment que vous commencez à entrevoir la prise de mandat. Vous faites comprendre à votre vendeur que pour avoir le droit de travailler il doit vous y autoriser.
Ça vous protège et lui aussi d’ailleurs juridiquement. Vous présentez les trois mandats et vous laissez le choix au vendeur.
Il aura l’impression de choisir mais vous pouvez l’orientez sur l’exclusif si vous jugez que c’est pertinent.
Il se peut que votre prospect vous dise qu’il ne veut pas signer de document. Vous allez alors entrer dans une nouvelle phase du traitement des objections.
Douzième partie pour rentrer un mandat : la signature du document
Entrainez-vous à remplir des mandats les yeux fermées. Ne laissez pas de blancs dans la discussion.
Cela pourrait faire réfléchir votre prospect et il pourrait vous sortir une objection de dernière minute.
Parlez à votre prospect et occupez le pendant la rédaction. Rappelez-vous que vous avez peut-être une passion commune.
Une fois la rédaction terminée, relisez le avec votre client afin qu’il valide tous les points.
Treizième partie pour rentrer un mandat : les photos
Ça y est vous commencez à entrevoir le bout de votre prise de mandat !
Vous prenez les photos de manière le plus qualitatif possible. Vous rangez, débarrassez, pas de plaides sur les canapés ou des coussins etc…
Si vraiment il y a trop de travail de rangement, il va peut-être falloir repasser pour les photos.
Faites comprendre à vos clients que les photos c’est 80 % des appels. Soyez exigeants sur les photos.
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Quatorzième partie : La prise de rendez-vous de suivis
Rentrer un mandat rime avec début de travail et début de suivi impeccable.
Vous devez faire en sorte que votre client sente que vous ne le lâcherez pas. Vous entendrez très souvent que votre client a signé et puis plus de nouvelle.
C’est inacceptable et puis vous n’obtiendrez jamais de baisse de prix si vous suivez mal vos clients.
Le rendez-vous de suivis vous permettra de faire le point sur l’avancement du projet de vos clients et d’être réactif en cas de changements.
Quinzième partie pour rentrer un mandat : la prise de congé
Vous remerciez le vendeur pour la confiance qu’il vous a donné. Vous repartez souriant et c’est GAGNE !!
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Conclusion sur la prise de mandat
Voilà donc une méthode structurée pour rentrer un mandat en limitant l’improvisation.
Partez vraiment du principe que vous ne devez parler que seulement 25 % du temps et que plus votre prospect parlera, plus il aura confiance en vous.
Je vous invite également à tenir tous les engagements que vous prendrez lors de la prise de mandat, il en va de votre crédibilité plus tard.
Une vente se gagne le jour du rendez-vous vendeur et vous aurez besoins des informations que vous avez glanée ce jour tout le long de votre relation avec le vendeur.
Si vous avez besoin de renseignements complémentaires pour rentrer un mandat, n’hésitez pas à prendre contact avec moi.
