La prospection physique, aussi appelée terrain est une méthode employée de moins en moins dans le secteur de l’immobilier pour trouver des clients.
A l’ère du marketing numérique où toute entreprise sérieuse opte pour la digitalisation via internet ou sur les réseaux sociaux tels que Linkedin ou Facebook , il est assez rare d’observer une agence immobilière prospecter.
Seulement, si l’objectif principal consiste à élargir son portefeuille de vente, il sera important de diversifier les canaux de prospections clients. Pour ce faire, on a tout intérêt à associer aux moyens numériques, la prospection commerciale terrain.
Quelle est la définition de la prospection physique sur le terrain ? Quelle en est l’importance réelle et quelles astuces mettre en œuvre pour les commerciaux ?
Nous répondrons à ces questions dans les prochaines lignes, car n’oubliez pas qu’un bon agent immobilier doit savoir tout ce qu’il se passe derrière la fenêtre des prospects !
Sommaire
Définition de la prospection physique ou commerciale terrain pour trouver des clients
La prospection physique aussi appelée la prospection terrain ou le porte-à-porte est une pratique vieille de plusieurs siècles et constitue une méthode pour récolter des contacts.
La démarche consiste pour une entreprise ou ses commerciaux à repérer et à entrer en contact avec des personnes considérées comme de potentiels clients.
Ainsi, contrairement à la recherche digitale qui se fait en ligne, on parle de prospection terrain lorsque la démarche consiste à aller directement à la rencontre des personnes ciblées.
Si la prospection terrain commerciale a réussi jusque-là à traverser le temps grâce à son efficacité et le dynamisme qu’elle entraîne, elle est désormais de moins en moins sollicitée puis considérée comme une technique dépassée.
Or, cette manière de voir les choses pourrait constituer un réel handicap pour les commerciaux puisque selon une récente étude de la Harvard Business School, les entreprises perdent environ 10 % de leurs clients potentiels chaque année, soit la moitié de leurs clients potentiels en 5 ans, en négligeant la prospection terrain.
Quels sont les avantages de la prospection terrain ?
La prospection physique est d’une importance capitale pour les entreprises, surtout lorsqu’on considère le fait qu’elle permet d’augmenter son portefeuille de prospects de vente sans empiéter sur les autres stratégies de marketing immobilier généralement utilisées.
Il s’agit d’une stratégie grâce à laquelle les entreprises les plus averties se distinguent de la masse en misant sur le contact clients et les relations directes dans un univers de plus en plus virtualisé.
Pour le commercial, la prospection terrain est l’occasion parfaite pour acquérir plus d’expériences et de connaissances en vue de parfaire ses techniques et de devenir un meilleur vendeur.
Cela lui permet également de développer sa résilience et de trouver les bonnes méthodes pour faire face aux objections.
De même, la prospection physique à ceci d’intéressant, qu’elle permet au commercial de tirer des enseignements importants du comportement ou de l’expression corporelle du prospect pour améliorer son argumentaire et convaincre le client.
Prospecter engendre une confiance plus grande chez le prospect qui devient plus facile à convertir en client et plus facile à fidéliser.
Entre autres, cette manière de prospecter permet donc de :
- Former le commercial ;
- Conquérir de nouveaux marchés et cibles ;
- Faire plus de profits ;
- Mettre plus en confiance les prospects ;
- Attirer plus de clients et les fidéliser…
- Faire marcher votre entreprise et les commerciaux
- Rentrer les données sur un outil tel qu’un CRM
Pour réussir l’opération, certaines astuces sont utiles.
Les conseils pour réussir votre prospection physique
Connaître votre cible et vos prospects
Une prospection terrain commerciale réussie repose sur la connaissance que vous avez de la cible ainsi que de vos prospects. Vous pourrez alors établir après la stratégie marketing.
En effet, chaque prospect veut se sentir compris et important au moment de la prospection physique.
Pour ce faire, le commercial doit s’assurer de rassembler le maximum d’informations importantes sur sa cible avant de sortir. Ensuite, il devra veiller à adapter son pitch à la personne en face et à ses besoins.
Ce n’est que grâce à cela qu’il pourra se faciliter la tâche et essayer d’intéresser le prospect puis de le convaincre.
Toutefois, si le fait de connaître le client permet de mieux l’appréhender, cela seul ne suffit pas à aboutir au résultat attendu. C’est pourquoi vous devez aussi faire bonne impression.
La prospection terrain : c’est la répétition !
Comme je le disais, en immobilier la prospection physique doit être récurrente. Pour savoir si vous employez la bonne stratégie, vous devez savoir tout ce qu’il se passe derrière la porte de vos réseaux sociaux et collecter les données.
Imprimez-vous un plan et une carte pour inscrire les zones où vous avez prospecté.
Vous devez avoir une zone de chalandise assez grande pour pouvoir collecter les données et leads mais pas trop pour pouvoir y repasser régulièrement. Ce n’est qu’a cette condition que vous rentrez assez de mandat pour faire tourner votre entreprise.
Rencontrez un maximum de prospects et collectez toute les informations que vous pouvez. Vous devez passer 4 fois par an pour que votre cible s’habitue à votre communication.
Les contacts que vous obtiendrez, il faudra bien sûr effectuer une relance téléphonique régulièrement des contacts afin de les convertir en clients.
La prospection commerciale terrain c’est faire une bonne première impression
Nous croyons toujours que nos décisions sont rationnelles. Cela n’est probablement pas faux.
Cependant, il est également important de mettre les émotions de son côté, car la majorité de nos choix, aussi importants soient-ils, dépendent de nos émotions.
Ainsi, au cours d’une prospection immobilière, il est important de faire une bonne première impression d’abord en adaptant son style vestimentaire à la personne en face, au cadre de prospection commerciale puis au secteur d’activité auquel on appartient.
Cela permet d’établir d’office un climat de confiance, d’activer l’écoute et la sympathie du prospect qui sera plus disposé à rester à l’écoute de la prestation ou du produit qui lui est proposé.
Astuce 3 : Adapter ses actions à ses objectifs en prospection physique
Cette astuce se décline en deux étapes principales.
La première consiste à se fixer des objectifs précis pour les commerciaux, ambitieux et atteignables, tandis que la deuxième consiste à poser des actions orientées vers la réalisation de ces objectifs.
Ainsi dans un premier temps le commercial devra :
- Définir le chiffre d’affaires moyen à atteindre pour votre entreprise ;
- Calculer le nombre de clients à inscrire pour atteindre le chiffre d’affaires fixé ;
- Déterminer le nombre minimum de prospects à aborder pour atteindre ses objectifs ;
- Fixer une durée pour chaque action ;
- Mesurer son efficacité grâce à son entonnoir de vente ;
- Faire un suivi de prospection physique en notant le moindre détail…
Ensuite, le commercial doit suivre son plan à la lettre tout en l’adaptant si nécessaire aux changements qui pourront survenir.
Cette façon de fonctionner assure une rigueur au niveau de la prospection terrain et permet d’attendre avec efficience les résultats escomptés.
Avoir un état d’esprit positif et bien préparer son discours clients
S’il existe un conseil plus important que tout ce qui a été énuméré, jusqu’à présent, ce serait celui d’avoir un bon état d’esprit au cours d’une prospection physique.
En effet, une fois en face de vous, votre assurance, votre confiance en soi, votre charisme, votre détermination, votre joie ou leur absence contamineront d’office votre prospect qui sera disposé ou pas à vous écouter en fonction de cela.
Par conséquent, il est nécessaire que dès le premier contact, vous vous montriez bienveillant et souriant.
Restez confiant puis présentez votre service ou produit de façon captivante, concise et sans perdre du temps à votre interlocuteur. De même, n’hésitez pas à illustrer votre présentation par des exemples courts, des chiffres exacts et des analyses pertinentes.
Être à l’écoute du client en prospection physique
Au cours d’une prospection physique, surtout, dans le domaine du marketing immobilier, il est très facile de passer pour un simple vendeur de plus dont le seul objectif consiste à rentrer un mandat et empocher des commissions.
Pour se mettre au-dessus de la mêlée, il est important de se montrer un peu plus humain et de faire preuve d’écoute des prospects.
Ainsi, vous pouvez conseiller le prospect en rapport aux besoins nouvellement identifiés pendant votre discussion et lui permettre de se sentir suffisamment en sécurité pour se référer davantage à vos services.
Cela accroît votre légitimité auprès du prospect qui, non seulement deviendra votre client, mais entraînera plusieurs autres clients avec lui.
Technique n°6 : Se montrer patient face aux objections des prospects
Le plus grand obstacle que rencontrent les commerciaux au cours d’une prospection physique, ce sont les objections en immobilier.
En effet, de nombreux prospects se montrent généralement hostiles au cours d’une prospection terrain, soit pour des raisons personnelles, soit parce qu’elles ne sont pas intéressées par le produit, soit à cause d’un manquement du commercial.
Dans l’un ou l’autre des cas, il convient de ne laisser aucune place au découragement, de se montrer patient, poli et de répondre correctement.
Lorsque le motif d’objection est ajustable, travaillez sur la question et revenez à l’attaque avec une meilleure approche pour vos prospects et clients.
Cependant, lorsque vous avez l’impression de ne plus pouvoir changer la donne, répondez avec les exemples suivants :
- Merci d’avoir pris le temps d’étudier notre offre avec autant de bon sens. Votre analyse est vraiment pertinente.
- Je pourrais vous donner raison, cependant dites-moi, si je vous fournis la preuve, vous signerez maintenant ?
- Visiblement, vous connaissez parfaitement le marché et les caractéristiques du produit ou service. Partagez avec nous les critères qui vous paraissent les plus importants.
- J’apprécie énormément votre point de vue et votre sincérité. Comment pourrions-nous améliorer cet aspect à votre avis ?
Prospecter c’est se déplacer avec de bons outils pour trouver LE prospect
La prospection physique implique de rester constamment en mouvement. Prospecter c’est être bien équipé afin de développer une relation et un plan.
Ainsi, pour éviter de traîner excessivement de bagage avec soi, il est important d’opter pour des outils pratiques tels qu’une tablette en bon état de fonctionnement grâce à laquelle vous pouvez accéder aux informations de prospect à tout moment et des logiciels de vente qui vous simplifieront le travail.
Assurez-vous de vous déplacer avec le minimum de charge pour ne pas vous épuiser trop rapidement et manquer d’inspiration devant le prospect.
Avec ces techniques pour les prospects, les chances de réussir votre prospection terrain se multiplieront pour votre entreprise.
Ainsi, associée aux stratégies de marketing digital telles que l’emailing, le social selling, le inbound marketing et d’autres leviers efficaces sur les réseaux sociaux tels que Linkedin ou Facebook où se nichent vos clients, ou à la pige téléphonique, la prospection physique vous permettra d’accroître considérablement vos ventes.
