Au cœur de l’activité de tout mandataire, la prospection immobilière consiste à cibler et à identifier les propriétaires qui envisagent de vendre des biens immobiliers. Il peut s’agir des immeubles, des terrains, des maisons, des appartements ou encore des locaux commerciaux. Cependant, acquérir des prospects vendeurs constitue un véritable enjeu pour un agent immobilier. Pour ce faire, en plus de procéder à une bonne analyse du secteur, il est important de mettre en place une stratégie marketing efficace afin de toucher les clients cibles. Si vous êtes mandataire, voici comment réussir votre prospection immobilière.
Sommaire
Préparer le terrain : définition d’une zone géographique précise
La première étape pour réussir une prospection immobilière, c’est de préparer le terrain. Cela permet en effet de se faire connaître dans sa zone géographique. Ainsi, il est important de se fixer un certain nombre d’objectifs pertinents. De façon concrète, la démarche consiste à segmenter votre zone de chalandise ainsi que votre base de contacts. Vous devez penser à définir ensuite les personas ou les clients cibles en leur donnant une identité. Cette stratégie permet de mieux cerner les attentes de chacun d’eux.
Une fois que vous disposez de toutes les données nécessaires à propos de vos futurs clients, vous pouvez passer à l’étape de la communication. À ce niveau, vous pouvez utiliser des panneaux attirant l’attention afin de communiquer sur vos offres. La suite de la prospection consistera à découvrir le prospect, l’écouter et lui donner des conseils.
Faire le porte-à-porte
Encore appelé prospection physique, le porte-à-porte est une technique de prospection immobilière qui permet de trouver des mandats. Même si elle tend à disparaître au profit des sites internet, cela reste une méthode qui a fait ses preuves auprès des professionnels de l’immobilier. En pratique, à travers une visite, l’agent immobilier se déplace vers ses clients cibles (commerçants, particuliers, professionnels…).
À partir de là, il s’assure de présenter son agence immobilière ainsi que les différentes prestations proposées. Pour un rendement efficace, le mandataire fait généralement recours à un flyer présentant les différentes informations sur le prix moyen des biens, le flux de ventes ou encore les différentes estimations sur le marché immobilier.
Le porte-à-porte est très avantageux en ce sens qu’il permet au mandataire d’être plus proche de ses prospects. Ainsi, il peut non seulement influencer les décisions de ces derniers, mais aussi identifier facilement les projets à court, moyen et long terme. Pour réussir votre prospection physique, il est tout de même important de bien travailler votre argumentaire. Parallèlement, vous devez adopter un état d’esprit positif et faire preuve de professionnalisme devant le client cible.
Adopter la méthode de pige immobilière
Aussi appelée picking, la pige immobilière est une technique de prospection immobilière qui consiste à cibler des propriétaires disposant déjà de bien à vendre sur le marché. Généralement, on utilise certains logiciels conçus pour répertorier ces catégories vendeurs. À défaut de l’utilisation de ces outils, il est possible de collecter quotidiennement les annonces de ventes publiées par les particuliers. Pour rappel, ces annonces de ventes sont disponibles sur les réseaux sociaux, sur les sites internet spécialisés ou encore dans les journaux de petites annonces. Le but de cette stratégie de prospection, c’est de constituer un répertoire de prospects à contacter afin de les persuader de signer un mandat.
La pige immobilière offre des avantages considérables, notamment un gain de temps précieux qui permet au mandataire de se concentrer sur l’essentiel. Elle représente en outre un outil stratégique dans le domaine du marketing immobilier. Autrement dit, il s’agit d’une méthode de prospection qui permet de répertorier des annonces et de rassembler les données importantes sur la situation du marché immobilier.
Pour mener une pige immobilière avec succès, il est recommandé de préparer en avance une présentation convaincante. Outre cela, il est important de choisir la stratégie idéale à mettre en place pour la suite du processus. À cet effet, vous pouvez opter par exemple pour une démarche téléphonique.
Recourir à la démarche téléphonique
Le phoning fait partie des outils de marketing de prospection les plus efficaces dans le domaine de l’immobilier. Il consiste à prendre contact avec toutes les catégories de personnes impliquées : les acheteurs ou les potentiels vendeurs. En principe, les premières secondes de l’appel sont déterminantes pour persuader l’interlocuteur de prendre par votre agence immobilière pour effectuer une vente ou un achat.
Les avantages de la prospection téléphonique sont nombreux. On note entre autres :
- Le gain de temps et la réduction des coûts ;
- L’accès à un grand nombre de prospects (utilisateurs de smartphone) ;
- Les retours rapides des prospects ;
- La génération rapide des leads qualifiés.
Pour réussir votre démarche téléphonique, l’idéal serait de rester naturel, poli, efficace et surtout professionnel. Il est important de garder à l’esprit que vous ne disposez que de quelques secondes pour faire bonne impression à l’endroit de votre interlocuteur. À cet effet, il est conseillé de bien travailler votre argumentaire de vente ainsi que votre phrase d’accroche téléphonique. Dans certains cas, le mandataire devra anticiper les refus et ne pas insister inutilement. Autrement dit, vous devez accepter les refus et identifier d’autres façons de prospecter.
Organiser des événements
La création d’événements est une excellente option pour trouver de potentiels clients en immobilier. Cependant, elle doit s’inscrire dans la stratégie de communication globale mise en place par l’agent immobilier. L’organisation d’événements permet de se rapprocher plus des prospects cibles. En pratique, il s’agira de collecter plus de données à propos du public ciblé. Ensuite, comme dans le cas d’une prospection physique, il revient au mandataire de détailler ses offres. La différence à ce niveau, c’est que ce sont les futurs clients qui se déplacent afin de vous découvrir.
La participation des prospects à votre événement est le signe de l’intérêt qu’ils accordent à vos offres. Parallèlement, un tel événement représente une opportunité pour le mandataire de faire connaître autrement son agence immobilière. Pour réussir l’organisation d’un événement de marketing, il est important de bien choisir le lieu et la date. Aussi, le choix de la thématique devra être précis et lié aux offres proposées. Un accent particulier doit également être mis sur la phase de la communication immobilière. En dehors de l’organisation d’un événement, vous avez tout de même la possibilité de participer à des salons professionnels afin d’attirer les prospects.
Utiliser les outils de marketing digital immobilier
Il existe de nombreux outils digitaux susceptibles d’acquérir de nouveaux clients dans le domaine immobilier. Que ce soit le site web ou encore le référencement, chacun des outils présente des avantages particuliers pour le mandataire. En règle générale, un site web reflète l’identité et l’image de votre agence immobilière. Consultable 24 h/24, cet outil permet d’atteindre aisément vos cibles.
Mis à part le site web, le référencement d’un site est l’autre astuce pour augmenter la visibilité sur les médias sociaux. Si vous décidez de référencer votre site web, il est important de travailler pour arriver en première page de Google. À cet effet, pour un référencement naturel SEO, le mandataire doit améliorer le choix de mots-clés et produire des contenus de qualité.
Pour finir, l’autre outil digital que peut utiliser le mandataire est l’inbound marketing. Très efficace pour une agence immobilière, l’inbound marketing permet de qualifier et de convertir vos leads en potentiels clients. Il existe par ailleurs d’autres outils digitaux de prospection immobilière tels que les applications mobiles, le marketing automation, le marketing conversationnel. Pour identifier l’outil qui convient le mieux, il est recommandé de prendre en compte les prospects que vous cherchez à toucher.
